4月9日，中国首届纺织面料B2B行业沙龙在浙江杭州举行，沙龙以“重构、合作、共赢”为主题，由B2B专业媒体托比网主办，中国电子商务协会B2B行业分会提供指导。会议汇集了中国20多家主流服纺面料电商，对行业发展与未来进行探讨。中国纱线网CEO王果刚、全球纺织网CEO韩冲、中国服装网CEO陈学军、锦桥纺织网总经理董云亮、搜布CEO程小军、布码头CEO曾信福、云纺城CEO施斌峰、优料宝CEO王晋华、珠江国际纺织城总经理陈祝全、皮皮哥CEO赵伟及中科乐创投资经理高姗等，以及150余名行业人参加了本次活动。

布码头CEO曾信福在会议上发表了演讲，下面是他的演讲实录（托比网整理，未经演讲者确认）：

大家好，我是曾信福。我在网上轻纺城成立的第二年的时候进去的，因为当时一进入这个行业电子商务这个行业开始讲1.0时代，开始讲网上交易，当时我在想为什么要做交易？你帮助我生意做成了我有好处就可以，我发现真正1.0时代的平台活着非常辛苦，有清晰的盈利模式，但是很难扩张。

离开网上轻纺城还是延续这个问题，我在想用什么样的方式可以让用户到线上交易，我们有真实的数据，资金流，有盈利模式出来，才有后续的工作。有非常多的人和我说，纺织是非标品，不可能在线交易，我自己对这个事情有不同的理解，我觉得衣服更非标，但是衣服这么多人买，现在分销其实也可以做起来，所以非标不是最大的阻碍。往延伸方向去想，当你把标准切割正三个方向：一是商品本身的标准化；二是贸易过程标准化；三是售后标准化。理论上说我买这个东西付钱，不怕你东西不发给我，你发给我的东西不对我有保障，有可能做尝试了，我在想面料应该怎么切入？这是商品非标准化的问题。

如果让交易过程相对标准化，售后过程相对标准化，我在行业当中找到一些产品，或者找到贸易的场景，我在想跨境方向其实最符合这个特征的，也就是跨境贸易本身具有行业内公认的相对标准化过程，而且跨境贸易的结算是信用证结算，这个是大家比较认可的。在跨境贸易过程中，包括验货，货到目的地，这些过程如果正常跨境贸易大家能够按照标准去做，这一点是最可能形成在线交易的，能够形成在线交易就意味着这个交易相对比较真实，有信息流、货物流、资金流，基于这种沉淀数据，可以延伸做其他方向的事情，包括你的仓储物流服务，包括你的金融方向服务。

我在的工作是布码头，我们在柯桥有一个非常大的展厅，里面有十几万块面料，我们在土耳其租了一栋楼，我们在那边成立展厅，线上线下结合做这个事情。我做面辅料的贸易服务平台，这里有几个关键词，一是面辅料，因为市场体量够大；二是跨境；三是贸易服务，我们由贸易服务角度切入这个事情；四是平台，有了贸易服务和数据积累形成平台。

今天比较多的时间在讲这个PPT，因为我看到2014年下半年到2015年这个时间段有各种各样的平台出来，我和很多平台朋友做过交流，我自己本身是面料行业出来的，我是面料专业本科毕业的，做面料十几年，后来进入互联网平台3年，后来我想自己做互联网平台，我考虑一些问题，不说从整个行业布局的角度我们先做一个平台，我考虑问题的角度是什么？我们为谁做一些什么事情，解决什么问题，首先从问题角度着手。

第一，纺织品目前市场需求的变化，我相信做纱线的很多朋友都有感觉，棉纱进口，因为国内国外纱线价格倒挂非常厉害，最多棉纱差五六千块钱一吨，很多化纤纱线在出口，现在很多的纱线棉纱都从外面买进来的，但是很多纱线卖出去，我在土耳其的时候看到一家我们的公司，每个月出口4000吨纱线到伊斯坦，因为他们那边没有链条，没有石化链条，所以化纤产业是没有的。

从纱线角度来看，织造有很多到海外去了，服装缝纫加工到海外去了，我了解市场当中看到两个方向的转变非常明显：

第一，我们可以穿到越南生产的服装了，中国已经从越南进口服装，包括从土耳其买他们的衬衫回来，为什么？一是品质比较好，另外他们做的服装比我们更便宜。

第二，他们外部产业链缺失比较严重。所以判断未来两个方向的市场：一是成熟市场有可能留下的服装都是中高端品牌，所以中高端面料还是维持继续出口；二是新兴市场，我们可以看到越南、孟加拉、缅甸、柬埔寨、印度，他们也会从中国买面料，但是他们买的面料都是中低端的面料，他们还是做批量生产，和中国刚刚开始的时候差不多，但是他们本地没有面料，所以一定到中国来买。

当这些需求转变的时候，纺织品生产低的变化，包括海外供应链的缺失，还有国内面辅料低端产能过生，中国低端产能过剩非常厉害，但是面料中高端产能没有达到需求度的，海外进口面料现在还非常吃香，也是因为中国中高端面料相对比较缺失。

我们出口很多土耳其的衬衫布，土耳其也出口很多衬衫布到我们这边，过去我没有没到想到。

我发现跨境贸易的壁垒是影响这种纺织品贸易非常大的因素，这种贸易壁垒不是国家的原因，因为纺织品一旦有这种需求，是能够冲破非常多的阻力的，哪怕关税很厉害，但是他们总会找到这种途径进去，因为有需求。

我们现在发现几个商业机会可以增加：

第一，海外市场的商业机会，他们买布会增加。还有，中国接下来中高端品质面料一定会起来，中国有相对优势在，海外也会采购这些面料。

第二，跨境贸易服务市场机会增加。我去过一些其他国家，全世界都是一样的，服装加工就是以中小企业为主，大型企业在整个市场当中的占有率非常低，占5%、10%、15%顶天了，但是出现一个很大的问题，我和他们聊，他们已经习惯了在当地买布，比如说这里做纺织的人都知道雪纺，雪纺柯桥市场8毛美金，但是土耳其市场是2.7元美金，为什么这么高的价格？他在网络上了解到中国只卖8毛，为什么我们这么贵？中间环节非常多。他们希望通过一些方式方法能够直接到源头采购一些面料，但是小批量中国企业不愿意接单，小批量出口成本太高，中间成本增加，这个时候一个平台做承载，集中处理，就会形成非常有效的规模效益，把整体的成本降低，真正实现终端采购端和原产地的对接。现在上海很多的贸易公司满意开始转型，变成贸易服务公司，采购方和供应方双方透明，只提供中间的服务。

第三，中小成交如果能够成型会非常自然的衍生出很多金融产品，中国服装企业买中小批量的面料，他们议价能力非常差，他们处理国际贸易能力也是非常差，他们对产品质量、交货期控制力比较弱，而且非常依赖平台做这个事情。跨境贸易安全问题也是很多中小企业担心的，他们没有能力处理这个事情，所以延伸出来的风控需求非常大。

这些背景延伸出这些机会，我们可以做这些事情，现在制约的本质就是三个：

第一，信息交互。土耳其每年做很多出口，但是整个市场上可以看到面料品类不人柯桥的五分之一，因为进口商的本质决定了做利润高的、批量大的，边缘类产品基本上不会涉足，整个伊斯坦设计非常厉害，他们设计和欧洲接轨，但是我看到他们基于版型的设计，因为没有很多素材，面料很少，所以你会看到整个伊斯坦款式设计非常好，但是面料素材非常少。

我们在那边建立一个展厅，很多面料提供给他们，他们可以实现设计。

第二，便捷流通，欧洲、美国、日本、韩国，他们留下的品牌基本上都是中高端品牌，其实很多企业不在乎多多少价格，但是如果形成便捷流通，他们愿意从你这里做采购。

第三，安全交易，不要让你的钱和货出现问题。

以上三个是跨境贸易主要的制约因素。

布码头接下来要做一些事情，针对解决前面的几个问题：

第一，我们会搭建全球连锁展厅，在全球比较主要的面料市场都会在他们面料市场建立独立展厅，第一个展厅在土耳其，租了1000多平方的一栋楼，展出很多面料产品，接下来在土耳其推广我们的网络，我们还会上一下沟通软件，让他们简单的交流可以完成。

第二，电子商务平台，在当地采购合服前，开通跨境离岸账号。

第三，做一个采购服务的中心，原来我们一直害怕有一个事情，我在展厅当中把所有客户信息公开了，土耳其的人看到这个信息以后直接和中国工厂联系把订单做掉，就没有我们什么事情了，但是我发现实际情况不是这样，还是有很多东西遇到我，他买一批货，他说鞥不能找一个人帮助我看货，我说这个我不太熟，他说一定要去，如果我买6000多米，我要自己去花2000多美金，代价太高。还有发货之前要验货，其实还是有很多地方需要我们做服务的。

我们发现单独一个平台去推进所有的事情其实是非常困难的，我们现在的优势是什么，我们的投资方很厉害，在绍兴那边算是比较厉害的企业家有很强的商会背景，我们拉了很多人，基本上都是各大商会的骨干企业，这些骨干企业进来会提供一部分资金作支撑，另外一部分他们给我们提供大量的产品做支撑，我发现传统企业很多人很有钱，这些钱基本上都在产品力。

我们带着一批人往海外的方向去做，让他们入股进来做股东，布码头这个平台不是单独一家公司，有可能是50家、100家公司，大型纺织面料公司大家一起做这个事情。很多人冲着最后一个战略投资方向来看的，现在卖一些布、赚一些钱，但是这个平台搞好了能够上市，赚的钱就多了。因为现在做纺织面料不赚钱，大家干的都是苦哈哈的。

互联网、展馆、现货销售、配套的增值服务，这是大家做平台都能够想到的。现货销售的概念是什么？我们发现单纯从平台角度出发做服务、做信息非常难让他们真正有很高的切合度，把这个交易真正完成，我们现在在考虑有一些方向我们能不能摄入一些交易，我不是完全的互联网的人，我从传统行业出来的，国际贸易我做了很多年，我们现有一个目前的流程用互联网进行改造，提高一些效率。从互联网角度出发可能说烧钱烧出结果，但是我更倾向做实质性的东西，我们做一些比较有价值的东西，从开始的时候少少烧一点钱，我们价值出来了，用户愿意为我们提供的服务买单。

产品信息的标准化非常难做，我们希望发力的点是贸易流程相对标准化、服务架构相对标准化、支付体系相对标准化。

这是我们自己规划的发展情况，2015年我们建成一个母馆，2016年建立5家分馆，土耳其建立一家，越南一家，接下来是印度、巴西、南非，基本上都是纺织比较大的集散地，我们会落地自己的实地展厅。2017年建设一些英语平台，从自己平台发展的角度，互联网配合这个平台做发展。后面规划就是上市。

我们目前所提供的服务能力相对优先，全球的联展我们希望能够提供，纺织企业也可以对接，相对中高端的对接，比如说外面的圈子都是土耳其中高端的服装，我们这边也是中高端的面料，我们会带一批相对不错的企业到土耳其，和他们中高端企业对接。还有区域性的商业服务，一些人经常跑到市场做一些事情，还有展会及广告服务，贸易流程服务、支付结算。我们会做简单的外观检测、验货的事，但是大宗的不太敢做，因为风险比较大。

柯桥有3万平旗舰馆，海外有2000平方的展馆，在线平台预计上这些东西，但是我们没有技术团队，这块比较拖。信息流、物流、资金流在土耳其可以打通。

这里是我们公司的微信公众号。我从行业的角度出发，切入去看待这个互联网，我首先想到互联网能够帮助我做什么东西，后来我觉得互联网平台可以帮助我们做很多东西，但是我们做了这些东西以后怎么赚钱。从支付的角度去看，在线交易是必学要走的路，再延伸下去我在想，如果做在线支付我们应该从哪种场景切入。如果跨境方向如果有可能介入，我们应该怎么介入，我们从成熟的市场做还是新兴市场做，怎么进入，接下来找客户调研，慢慢做下来。在座的很多都是平台的，我觉得这些问题可能都是我们自己做平台的人所需要思考的。

我今天大概讲的就是这些，谢谢大家！