4月9日，中国首届纺织面料B2B行业沙龙在浙江杭州举行，沙龙以“重构、合作、共赢”为主题，由B2B专业媒体托比网主办，中国电子商务协会B2B行业分会提供指导。会议汇集了中国20多家主流服纺面料电商，对行业发展与未来进行探讨。中国纱线网CEO王果刚、全球纺织网CEO韩冲、中国服装网CEO陈学军、锦桥纺织网总经理董云亮、搜布CEO程小军、布码头CEO曾信福、云纺城CEO施斌峰、优料宝CEO王晋华、珠江国际纺织城总经理陈祝全、皮皮哥CEO赵伟及中科乐创投资经理高姗等，以及150余名行业人参加了本次活动。

锦桥纺织网总经理董云亮参与了此次活动并发布演讲，下面是他的演讲实录（董云亮亲修版）：

感谢托比网提供的这次机会。我这次是带着学习的心态来的。首先做一个简单自我介绍：我和中国纱线网的王总是一个时代的，我比王总大一岁，我是1983年从事纺织行业工作，王总做生产，我做贸易，从事纺织品进出口工作。锦桥纺织网是1999我在山东省外贸信息中心担任主任的时候创办的，是中国第一个纺织行业网站。

我今天和大家交流的是“B2B纺织电商的历史与路径选择”。我是国内第一个从事纺织电商的人，纺织行业电商的发展历程我都经历过，从开始到现在，有过辉煌，也有过低落。

我们公司现在有两个平台，一是锦桥纺织网，1999年5月18日开通的；二是锦桥易纱网，这是一个进口纱线的交易平台，2015年开通。

一、B2B1.0时代已经成为过去时。

2013年之前，代表性的网站有锦桥纺织网、中华纺织网。这两个网站都是1999年创办的，中华纺织网是下半年，我们是上半年，还有全球纺织网等等几个网站。

主要的核心业务和功能有：信息服务、网络宣传、技术服务。

交互的设备都是PC，那个时候是386、486，笔记本电脑非常少，移动端还没有。

主要解决的问题是解决产品信息不对称的问题。

盈利模式，会员费、广告费、网站建设费，

不能实现网上交易。

二、纺织电商2.0时代。

我把它归结为撮合服务为主要特征，低成本、浅纵深的切入。

时间点是2013到2015年。大家受找钢网这些网站的启发做的。

代表型网站像搜布APP、宜布网、找纱网等。

还是信息服务的概念。从功能来讲就是贸易撮合服务，有的平台能够提供金融服务。

特点就是平台更加专业、精细、线上线下结合，如找布的、找纱的，专业更加细分、平台更加细分化。

交互设备是PC+移动，如搜布网以APP，移动端为主。

价值在什么地方？主要是售前的准备工作，交易之前的准备，包括找产品、找客户、看样的准备工作。为交易提供更加专业化的服务。

这个阶段没有一个很明确的盈利模式。也没有实现完全的网上的交易，还是在信息服务阶段，只不过更加专业化、更加贴近贸易。

三、3.0时代正在到来。

现在有一些尝试，全流程、全生态。电子商务无非是几个“流”：信息流、商流、物流、资金流。未来一定是几种“流”通过线上完成。

这个阶段，平台将是行业交易规则的制定者。平台制定规则，让相关交易各方，不只是买方和卖方，包括物流、金融等等相关的服务方都到这个平台上来，为交易提供服务，形成一个生态圈。

交互设备是移动端+PC端。

商业模式是从整合供应链以及衍生服务获取收益。电子商务最终要解决的问题一定是把中间的流通环节的成本降低、效率提高，来获取收益。那种单纯把传统的线下交易流程搬到线上来，给用户解决不了问题，这种模式不应该叫做电商模式。

价值所在：整合供应链、提高交易效率，降低流通费用；大数据指导行业的发展，有效的节约社会资源。

交易全流程数据都在这个平台上走，经过长期的积累，形成一个非常大的数据。也就是说未来的生产、销售都可以用大数据作为指导。利用大数据可以对原材料采购、生产设备的安排等提前安排好，节约社会资源，这是电子商务未来的价值所在。

代表性的网站：现在全流程的还不是很多。如锦桥易纱网是一个尝试。这个网站去年下半年开通，专门做进口棉纱交易的平台，这个平台可以实现从网上下订单，到货物运到买家的大部分流程，有一些工作还是需要通过线下来完成的。

四、中国纺织行业B2B电商的思考。

未来纺织行业B2B的电商怎样发展？我是纺织行业出身，对纺织行业电商只不过介入的早一点，我更多是从行业这个角度去考虑这一问题。我认为：

第一，细分行业。从纺织原料开始，有棉花网，找棉网，化纤网，还有中国纱线网等，所以未来纺织电商一定是细分行业的。

不同细分行业交易方式是不一样的，商品特性是不一定的，电商要落地一定是细分的平台。纺织行业细分10多个，再细分还可以有很多，每一个行业具有不同的产品特点和交易习惯。

第二，跨境电商。

托比网分析报告已经提到了这点。中国2014年纺织品出口是2895亿美金，进口是256亿美金，加起来是3000多亿美金，合2万亿人民币。纺织整个产值7万亿左右，出口占了2万亿，所以跨境电商肯定在纺织电商里会占一个非常大的比重，而且具非常重要的作用。纺织品的国际贸易相对于国内贸易还是比较规范的。纺织品进出口贸易大部分采用信用证作为结算方式，所以解决了信用问题。国内贸易中很多厂有赊账的问题，另外国际贸易的交易流程也非常规范，链条也比较长，对从业人员的要求门槛比较高。

再就是世界经济一体化导致了纺织业资源在全球范围内的合理流动和配置。我们中国现在为什么棉纱生产下降了？这几年下滑非常厉害，但是进口增加很厉害。2004年中国进口棉纱79万吨，到了2014年达到近年250万吨，2015年是234.5万吨。印度、巴基斯坦工人工资折合人民币1000元左右，中国纺织企业的工人工资，如山东潍坊3000-5000元/月，有的技术工人到了1万，这是没有办法改变的。纺织业最早为什么在英国、欧洲，后来转移到了东南亚、台湾、印尼、泰国，90年代转移到中国大陆？中国现在各方面成本上去了，中国整体的经济水平提高了，纺织行业中的低端产品，我认为将是进口替代的趋势。越南、巴基斯坦成本低，所以就跑到那个地方去了，高端的棉纱和纺织品，我认为中国还是非常有竞争力的。

第三，线上线下结合。

纺织行业前端有一些产品是相对标准化的，有的产品有国家标准或国际标准。这些产品可以通过线上去实现，大部分的步骤都可以在线上实现的。

还有一些非标准化的产品，像面料，花型、花色非常多，包括服装是非常难以标准化的，这个线下要多一些，这类平台更侧重于线下服务。

五、目前的问题（困难）

纺织B2B电商的问题（困难）：支付是最大的问题，B2B这块不像C端，还没有一个很好的支持B2B的支付平台。其他的问题全球纺织网的韩总都讲了，我很赞同。

以上是个人观点，欢迎大家批评。

下面我对我们公司做一个简单介绍：

我们公司（青岛新锦桥电子商务有限公司）简称“锦桥电商”。2013年12月成立，整合了锦桥纺织网（1999年5月创办的网站）的业务。2014年12月，登陆了青岛股交中心（青岛蓝海股权交易中心）。2015年5月进口棉纱交易平台---锦桥易纱网上线内测。2015年10月完成A轮融资，2015年12月，进口棉纱交易平台公开上线交易。

锦桥电商拥有两大平台：一是锦桥纺织网；二是锦桥易纱网。

锦桥纺织网是最早的信息服务平台。提供行业资讯、供求信息服务。

锦桥易纱网是一个交易平台，聚焦于进口棉纱这一细分领域。为进口棉纱网上交易提供全程服务，特色是细分产品的跨境交易。

简单看一下进口棉纱平台的流程图。买卖双方签订合同---买方支付定金---开具信用证---卖方发货---货物到国内指定港口---买方付余款---买方收货----信用证到期日支付国外账款---交易完成---评价。这个评价不是马上能够评价的，不像淘宝，对于评价的显示，我们会很慎重，要经过核实，不是随意的。

我们为什么能够做起来这个平台？我们董事长以前在外贸公司的时候，我们两个是同事，他是1992年到我们省外贸，2002年的时候离开，他一直做国际贸易。曾经获得过全国外贸知识大奖赛的冠军，后来下海以后做毛巾出口，一年进出口做到2000万美金。毛巾用的棉纱百分之百是进口的，所以他对进口棉纱业务非常熟悉。没有开始做这个平台的时候不知道会这么复杂，一点搞不清楚就不能落，所以B2B一定是要行业内的人来做。

谢谢大家！