i黑马：前不久，B2B移动电商平台WOOK获得了3000万元A轮融资。这个项目的融资经历颇具传奇性：创始人许龙华是黑马营的学员，在一次黑马课堂上，他带着WOOK做了路演，结果现场就有四家投资人抛出了橄榄枝。一直以来，B2B在移动端的发展并不理想，为什么WOOK可以打动投资人?

WOOK是印尼非凡电讯有限公司内部孵化的移动互联网产品。这家公司已经在印尼市场深耕了四年，许龙华创建的“VIVAN ;的品牌，如今已是印尼3C配件行业第一品牌。

2010年，在TCL工作了7年、曾获过年度营销金马奖的许龙华决定创业。一次机缘巧合，他在前往印尼看望朋友的时候发现了当地的商机：人口众多，消费观念开放，对产品的需求旺盛，但是制造业落后。在许龙华看业，印尼是一个巨大的消费市场，中国恰恰有着庞大的制造业资源。何不将中国的资源整合起来做上游，然后在印尼做市场、打品牌?许龙华当即就决定了在印尼创业。

彼时智能手机已经开始起步，许龙华判断未来与智能手机相关的产业会有不错的前景。但考虑到个人创业做智能手机的风险太大，最后他决定从耳机、移动电源、电池等智能手机的周边产品入手，利用中国制造业的优势，打造了“VIVAN ;品牌，同时代理其他3C数码品牌，在印尼进行分销。到2013年时，印尼非凡电讯已经成为当地规模最大的3C配件企业。

虽然非凡电讯的发展势头看好，但说到底还是传统的商业模式。2013年底，许龙华回到国内参加黑马营，接触了不少国内优秀的互联网公司和电商公司，于是产生了对公司商业模式升级的想法。“传统的模式现在还行得通，但是5年、8年以后，印尼可能就像中国一样了，那我们就要早一点升级。

几经摸索，许龙华渐渐理清了方向——做一家移动端的B2B电商平台，将中国优秀的制造业高效对接给印尼的中小零售商。

“印尼是一个移动互联网很发达的国家。有数据显示，印尼的Facebook和Twitter用户量在全球排到前四位，微信用户数也是中国以外最高的，所以当地人对移动端的接受度是没问题的。

WOOK连接了两端，一端是大中华区的制造商和品牌商，他们有先进的制造力，但是没有精力和能力开拓海外市场。WOOK为其提供扁平化销售渠道，通过强大的印尼地推团队，帮助他们在印尼实现快速增长。目前已经有腾达、飞毛腿、航嘉等十几个细分领域的优秀中国品牌进驻WOOK。许龙华的计划是，到明年6月，入驻品牌将达到30个。

另一端是印尼成千上万的中小零售店面。印尼的现代连锁业并不发达，全国最大的手机连锁店仅有500多家门店，最大的家电连锁还不到50家门店，而且价格不像中国那样有优势。反倒是个体商户成为销售通讯和数码产品的主要渠道。非凡电讯在过去几年里，合作的零售店铺超过了1万家。对于他们而言，通过WOOK可以找到有质量保证和售后服务的好产品，直接与中国厂商对接，去掉中间环节，降低进货成本。更重要的是，非凡电讯正在与印尼的工商银行合作，为零售店主提供金融支持。店主通过WOOK移动端平台支付，可以获得银行的免息帐期。

除了渠道更加扁平化，原先需要通过人力来传递的订单和数据，现在通过WOOK完全IT化了。“比如说，原来一个新产品要铺到店里，你可能要花两个月的时间去推广。品牌商的业务员需要先联系进口商，进口商下面还有业务员对接零售店。现在通过IT化的方式，产品与信息可以直接传递到零售店，效率高了很多。 ;许龙华说。传统的产品流向是从从厂家到经销商，再到分散的零售商，流动是单向的。WOOK则把大量的零售商整合起来，可以到上游厂家大规模团购、定制产品，获得像连锁店一样的议价能力。许龙华认为，这一点必须依靠移动电商才能实现。问及为什么不做B2C模式，许龙华分析说，印尼是一个岛国，物流基础设施很差，几乎没有高速公路，运送主要依靠船只和飞机，即便是送货线路相对固定的B2B模式，配送成本也高达到5%-7%，有些地区甚至高于国内B2C的成本。如果开放B2C，更加分散和不确定的订单将进一步提升配送成本;从用户习惯来说，印尼本土还没有第三方支付工具，网购比较落后，至少在5-8年的时间里，B2C电商很难成为主流模式。所以，许龙华认为传统零售渠道在未来很长一段时间内依然是当地销售产品的主流。WOOK平台聚焦于中国制造极具优势的3C、家电等消费品领域，具有广阔的成长空间。