►导语

2006年，郑凌召集一支7~8人的团队，去山东拓展经销商。但一年下来，他花了150多万，只开发了20多位客户，平均一位开发成本近6万元。销售是一家企业的“开源”环节，是企业很注重、却头疼的一点。

2015年1月，郑凌和伙伴朱家成、董小全创立小宝招商。6月，在杭州的浙商大会，小宝招商App安卓版上线。企业可在App发布招商任务，由业务员众包接单，去对接适合经销商。除了招商，企业还可发布销售维护、市场调查、新品测试、新品宣传等任务。同期，小宝招商获得1000万天使融资。 接下来，他陆续推出萤火虫计划，不停组织线下活动，让用户量得到猛增；并建立创客组织，让业务员高效迅速地解决任务。

目前，小宝招商已入驻重招商企业1500多家，拥有业务员238万，周活50多万，微信粉丝48万，日成交5000多单。小宝招商即将完成A轮融资。

销售众包

2003年，在浙江大学研究生毕业后，郑凌踏入电子商务领域。10余年过去，他做过电商，也做过快消品上市公司的总经理、便利连锁公司的董事长。

2014年5月份，在杭州的一家咖啡馆，郑的身边聚集了几位他研究生时代的老师。这些老师在服务企业时遇到困惑。他们认为企业需要咨询、战略，但也感觉到，企业对这些不太感兴趣。“如果你是企业方，你最需要什么？”老师向郑问道。郑凌不假思索道：“销售”。“品牌、战略服务，有则有之，不是刚需。”而销售中，最应切入的其实是招商（销售渠道开发），招商周期长、效率差、风险高、费用大。郑做总经理时，深感渠道开发压力之大。

有一年，他召集7~8人的团队，去山东开发市场。但一年下来，他花了150多万（包括人员工资、管理费用、客情费用、差旅费等），只开发了20多位客户，平均一个客户开发成本近6万元。企业匹配到适合的经销商，难度很大。双方对彼此都很挑剔，比如酸奶只能放入冷藏柜，做常温牛奶渠道的（经销商）就不匹配。 另外，有的经销商，会觉得企业方是小公司；有些企业方则会觉得经销商斤斤计较，不符合自己价值观。“就像婚介所一样，男女一大堆，但去过的人都懂。”

 

聊完后，一天老师打来电话，笑着说他更适合解决此问题。“既做过电商，又了解传统企业的需求。”郑受到启发，动了创业的念头。

之后，他在杭州周边调研了多家企业（区域知名品牌），询问其痛点。他的观点得到验证——经销商的拓展是刚性需求。而另一端，业务员也很愿意把部分资源共享出来。郑的商业模式渐渐梳理清楚。

无论是企业，还是经销商，最大的问题在于相互之间的信任。企业会担心，货发给经销商，经销商不打款。经销商也会担心，钱付给了企业，但企业不发货。但这不难解决，委托银行做资金监管，小宝招商做第三方账户（类似支付宝），就可消除2个B端矛盾。

融资1000万

2015年1月，郑凌正式立项，和朱家成、董小全创立小宝招商。他想做一个BCB的产品，利用业务员众包的方式，帮助企业解决招商问题。 “一个优秀的C可使任务高效完成，我想强化C的存在。”

他花了很长时间做项目原型。6月，小宝招商安卓版上线，一月后，iOS版上线。同时，小宝招商获得1000万的天使融资，投方为华瑞银行的一位股东、杭州的一位天使投资人。

小宝招商团队成员 图右二是投资人代表

简单来说，功能分为任务的发布和撮合。流程如下：企业将招商需求发布在平台——业务员对任务感兴趣，可在App竞标——收到授权书——业务员和经销商沟通——签订合同——企业方确认条款无误——经销商打款（货物费用）到指定银行监管账户——企业发货——经销商收货、验货——监管账户将款支付给企业——企业同时将佣金支付给业务员。

正常招商过程中，企业会按平均水平计算薪水。假如某项任务，一位销售完成需1个月，平均月薪水平1万。那么，小宝招商也会建议悬赏1万元，但企业可以悬赏7000元，也可以悬赏1.2万。除此之外，企业无需再支付工资、差旅费、区域办公费用等。

除了招商，郑发现，不同企业还有其它需求。有的企业有200位销售，他们只需做广告招商。有些需要做客户推荐，有的需要销售协同拜访。有的企业，开发完市场后，还希望业务员帮他继续维护市场…….单是招商的产品类型就有4~5种。

上线时，小宝招商已入驻20家企业，“是调研期间找来的”，主要分布于快消品、智能硬件领域、软件服务领域。“我们对这3个行业比较了解，而且快消品对渠道的要求没那么苛刻。”

郑也迅速获得2万业务员，以大区经理、销售经理为主。最初的种子用户是原来的同事、朋友。由于在行业积累多年，与郑共事过的销售就有数千人，他以一度人脉发展二度人脉。“我认识2000人，他们每个人带来10位用户，量就很大了。”

将经销商标签化

小宝招商让效率提升很多。有一款酒名叫赖茅，2014年被茅台收购。传统上，酒企会找一个省级经销商花一大笔费用订酒。郑当时建议，不找省代，而是找市、县、乡级代理，小范围沟通。小宝招商找来有酒水销售资源的业务员，让其帮助撮合。一个月时间，后者开发了十几个客户，基本覆盖了浙江区域。

业务员也可相互共享资源。按照二八原则，业务员只有少数是有效率的。他为了开发1家客户，可能拜访了30家，有29家没有成效。但很多时候，是这家经销商不适合该产品，却适合另一种。最重要的是，众包模式可让企业招商成本可控，而且按效果付费，不需要任何前期投资。一家企业如果自建团队，招聘了5个业务员，他们能否每月都带来客户？事前不可知，风险、效率难以控制。

为了让匹配标准化，小宝招商给经销商打上标签，如所属行业、地域、经销商画像、规模、经营产品品类、团队人数、物流能力……标签数量约100多个。

与优秀的相比，没有经验的业务员在知识上更为欠缺。优秀的业务员即便没有标签心里也会清楚，哪一类经销商与企业匹配度会比较高。因此，把隐性的知识标签化、显性化，就能让缺乏经验的业务员迅速上手，优秀的业务员也更省力。

在产品上线之后，郑并没有再去发展企业客户，而是调整业务逻辑，修炼内功。他确定了3条线：

1、改善客户体验，如企业上传图片问题。图片在iPhone上显示挺好，但在华为M7上显示，空格就会比较大。“华为、小米、安卓等，机型各不相同，需要不停调整Bug。”

2、完善业务流程，如业务员需要产品、政策培训。比如当产品为电动智能摩托车时，只有静态图片不行，还需要动态图片。业务员需要理解汽车行业的新工艺，不能自己都不懂。

3、推动社群运营。小宝招商启动了萤火虫计划、创客组织计划、营销人天使计划等。

吸纳100万业务员

萤火虫计划其实是社群的玩法，社群可带动用户量的猛增。小宝招商在浙江、江苏2个省，发展了近200个微信、QQ群，如快消金华群、调味品江苏群等。小宝招商不断发主题活动，大家线下组织在一起，如茶会、交流会等，顺带介绍产品。

“可能你有10个业务员，他们会进入萤火虫计划中，通过活动吸引后，他们再分离出去，形成新的用户扩张。”

“很多大学生毕业后，第一份工作就是销售，他们并不是很有经验，所以很需要交流沟通。另外，年轻人本就喜欢一起玩，所以扩张挺快。”

熟练的业务员可组成创客工作室团队。比如在杭州，一位业务员要去城东对接一家超市，但身在城西赶不过去，这时可让同伴顺带帮自己对接。

“北京的20个业务员很厉害，他们将北京划为8个区，形成一个有条不紊、严密高效的组织。这是个典型的创客工作群。”

到了12月底，入驻平台的企业约100家，业务员为100万。今年3月下旬，郑组建了一支10人电销团队拓展企业。“我一直不太喜欢这种方法，因为像骚扰电话。但从运营效果来看，效果还是比较好的。”

发布招商广告的人，一定有招商需求。如此，用电销方式去沟通，精准度会很高。对于企业来讲，没有经销商销售就没有通路，所以并不会太反感。

目前，小宝招商已有重招商企业1500多家（其中全招商500家），轻招商企业近万家，“不经手交易过程，都视同为轻招商，如收集竞品信息，陪同拜访、谈判等”；业务员数量238万，周活50多万，日成交5000多单，微信粉丝48万。

在即将发布的版本中，郑凌会对App做出一些调整。原来的需求只能由企业端发出，之后业务员也能发布需求，将小宝招商App做成营销人的销售户主平台。

例如，业务员去杭州拓展时遇到困难，就可在App寻求帮助。“这样能更大程度地提升平台活跃度，增强黏性。”