前几年，供应链管理为资本市场所宠幸。A股的供应链管理公司怡亚通、飞马国际、普路通，各个估值几百亿。最近两年,供应链金融一跃取代了供应链管理，成为新的行业热词。怀揣着自己的创业理想，冷雪冬也决定从供应链金融开始新的创业。

创业之前，冷雪冬已经在供应链管理领域积累了7年时间。在怡亚通2007年刚刚上市之时，冷雪冬加入负责数码事业部,也是这个部门第一位员工。怡亚通在高端IT行业的江山就是这个事业部打下的。

加入怡亚通之前，冷雪冬在TCL做了3年渠道管理,在联想也做了2年大客户，还有2年海外客户管理经验，积累了7年B2B销售经验。

7年B2B经验、7年供应链管理经验，使得冷雪冬选择了B2B电商平台作为供应链金融的突破口。近日，爱分析与冷雪冬就供应链金融行业发展现状进行了深入沟通。

冷雪冬认为，互联网公司做供应链金融不能只盯着信息,还要做好管控，管好钱、管好货才是核心理念。

此外，冷雪冬强调,供应链金融是小微企业达成销售目标的手段,而非提高销售额的灵丹妙药。本身卖不出去的货，做供应链金融还是卖不出去。

以下是访谈摘要，供各位参考。

Q:互联网公司做供应链金融和银行有何不同?

A:银行做供应链金融，十年前的深发展就开始摸索，而且做的很好。但银行的授信对象不是上下游小微企业,而是核心企业。比如,我给你这个核心企业10亿授信,然后再拆分到上下游的供应链企业身上。

互联网公司做供应链金融，应该在风控模型里把小微企业的定价权重提高,降低核心企业的权重。我们的风险定价模型中，核心企业的权重不超过25%。

Q:核心企业自己做供应链金融的可能性有多大?

A:核心企业其实很难评估自己做金融的投入产出比。

做供应链金融，本质是帮助核心企业改善现金流，获得更多经营资金。产出更多体现在现金流稳定性和减少成本上,而非体现在收入增长上。

在投入层面，我们前期协助核心企业梳理业务流程，就需要3-6个月，这还只是一家公司。做供应链金融的前期投入成本非常高，核心企业自己做不一定划算。而第三方专业供应链金融公司运作,基于行业共性,业务积累,就会效率很高,成本也会降低。

很多企业认为做供应链金融和消费分期是一样的，能够提升销售额，但我会告诉他不是这样的，这两者差距很大。做消费分期对商家而言是提高销售的最佳手段，但做供应链金融不是完全如此。

供应链小微企业是否接受贷款的主要考虑是能不能卖出更多的货。如果能,当然愿意贷款。但在无法扩大销量的时候，贷款再多也没什么意义。所以，供应链金融是帮小微企业更好的实现销售目标，而不是提高销售目标。但是对于B2B电商来说确实可以提高客户粘性，吸引更多客户,提升交易量。

Q:支付公司做供应链金融有可能吗?

A:支付系统和供应链系统差距还是很大的，支付只是掌握了现金流，货物流、信息流都还是空缺的。支付系统在增加供应链金融管理系统的话是可以尝试的，只是目前由于对行业理解的问题，目前支付公司还没有这么深入。

Q:什么样的毛利率水平可以做供应链贷款?

A:和毛利率不一定直接挂钩。即使我是10%的毛利率,也可以借15%年化的贷款。因为,这部分业务对于我而言是增量业务，很有可能因为这部分增量业务提升了我整体的收益额。比如，销货体量变大了，有可能销售返点更高了，毛利率也提升了。

Q:为什么选择B2B电商作为供应链金融的核心企业?

A:要做新兴模式，最好是用新兴市场来试验。在所有新兴市场中，我们又选择了最大的细分领域来突破。所以,我们锁定为B2B电商提供供应链金融服务。

B2B电商从2014年左右开始兴起，发展时间不长，但是品类很齐全，各种行业、产品都有涉及。根据我们测算，市场上有200家比较优质的B2B电商潜在合作伙伴。

B2B电商愿意合作，一方面是因为他们自身处于极速扩张、缺乏人才的状态下，更愿意接受第三方提供的供应链金融服务。另一方面,他们直接和金融机构对接很困难,而新兴的借贷平台又看不懂他们的模式。

我们现在国有企业不接，大企业比如上市公司不接。传统行业的供应链金融不是不能做，而是开拓进度缓慢，谈判周期长，系统对接难,我们会选择更加成熟的时机开展这部分业务。

Q:B2B电商的供应链金融需求大么?价值有多大?

A:目前国内多数B2B电商都经历了初创和拿风投扩大业务的过程，目前有一定业务量的平台，都希望公司价值不止在交易上，希望有增值的金融服务。这样公司的整体估值会增加，下一轮融资也会更容易。

他们积累很多客户和交易流量，供应链金融无疑是流量变现的最好方式。有了这个模块，客户粘性和客户数量都会增加，进而增加了平台交易量。他们希望在短期内建立起供应链金融体系，需求很强烈，这个就是众链云的能力所在。

Q:B2B电商的信息化程度符合供应链金融要求吗?

A:B2B电商的信息化肯定是有基础的。我们最近接触了一家做牛羊肉外贸的电商，他自身的供应链系统开发周期就长达6个月。但根据供应链金融的要求，这些系统还需要我们二次改造。改造后他们作为业务系统，对接我们的众链云供应链金融系统。

Q:二次开发的周期有多久?

A:合同谈判很快，一般一周左右就敲定了，效率很高。实际建设系统，要看电商平台的业务体系复杂度，快则1个月，慢则6个月。我们未来的目标是压缩到3个月以内。

Q:供应链金融统要做到什么程度?

A:第一个层面是要做到原始证据的完整记录。比如,发货单、订单、交易流水数据等，要保证这些数据的真实性。而数据是否有疑点,一定要有深厚B2B交易行业经验的人才能看得懂。

第二个层面是指标，也就是把数据标准化的过程。第三个层面是把标准数据表单化。第四个层面才是模型，而且模型所有指标都可以追溯到原始数据。

Q:介绍下风险定价模型的大框架?

A:四个维度，C-A-P-T。细化的数据维度60多个。

Core,核心企业，就是B2B电商企业。参数包括经营历史、毛利率、VC融资情况、市场排名、行业属性等等。 Asset,指授信的小微企业。参数包括银行流水、交易量、存货、存款，其他资产等等。Person，小微企业主的个人征信。Trade,交易,包括银行流水、进货、出货、信贷交易历史。Trade是权重最高的,而且数据随着时间积累,价值度和竞争壁垒是越来越高的。

核心企业每三个月更新一次数据,小微企业数据实时更新。根据模型给出1-10的评分,对应到AAA-CCC的9个不同评级。借款利率、借款额度都是根据评级结果而定。

每个模型都有自我学习、自我验证的周期。前期，我们只是把模型作为参考,等模型验证完毕后,就可以对接资金端直接实现助贷。

Q:不同行业的数据采集和定价模型差距大吗?

A:比较大，比如3C产品和农产品差距就很大。我们现在能够标准化的是金额、周期、利率和风控手段，这四个维度一定要标准化。CAPT模型也是标准化的，但下面的数据维度是每个行业定制化的。在标准化的大前提下，做局部定制化。

Q:如何理解做供应链金融的风控核心理念?

A:供应链金融是基于B2B电商的模式，基于互联网化的信息管理手段，但核心的风控理念还是控制货、控制钱，还没有到能做信贷的阶段。

比如仓单质押模式，一定是通过我的系统才能放货。我觉得现在的供应链金融还没走到信贷的阶段，依然要在供应链管控体系下做贷款。新兴的供应链金融公司还需要2年左右数据积累，才能真正做到纯信贷。

Q:做供应链金融过程中，经历了哪些模式转型?

A:我最早在创业之初的想法是，搞定一家大型核心企业，然后把小额度的供应链贷款业务拆出来通过互联网做。实践过程中，发现传统企业的信息化很困难，一般只有订单系统，而没有全供应链管理，而且由于观念和组织结构问题，传统行业的谈判不亚于银行。传统企业最多给你按月、按周提供Excel数据下载，数据时效性有问题。

转向B2B电商领域之后，最早我也是在尝试纯授信。但实际由于这个行业太新了，纯授信的风险太大。但是一家B2B电商在供应链数据积累2年数据后，可以开始纯授信模式。

Q:现在的定位介绍下?

A:我们目前的定位是专注把资产做好。通过与企业系统对接，协助B2B电商搭建供应链金融架构和信用管理，充分挖掘资产，再把资产可视化，对接资金端。资金端选择资产时，就会一目了然，可以清晰的看到所有信用评级、交易流程以及原始数据。因此,我们一部分要做资产对接，一部分要做信用管理。

对资金端而言，我们是不赔付的。因为，我们实时提供所有原始数据，而且还提供供应链管控手段，无需承担风险。同时，资金端也将不再局限于银行，可以拓展至互联网金融资金端。

对于资产端，我们也需要长期有人负责系统维护，相当于企业内部的供应链金融专家，解决资产端所有相关需求。我们将一直是B2B电商平台的供应链金融触手。