8月23日晚，托比网邀请一号链董事长高胜涛在微信群就B2B供应链金融开展讲座。B2B在进入交易时代后，难以避开金融作为一种融资手段。但B2B金融究竟有哪些需要考虑的因素，B2B从业者与金融合作伙伴的认知不尽相同。该文是高胜涛对这一业务的系统阐述。

B2B和供应链金融是什么关系

毫无疑问，找钢网靠供应链金融盈利了，供应链金融变成B2B重要的盈利来源。

B2B目前的商业模式主要要靠：

1）自营交易的贸易利差；

2）撮合交易服务、物流服务、金融服务产生的利润点。

供应链金融对B2B的客群能产生四大利好。

1）业务倍增：供应链金融解决了供需的赊销问题，提升交易量。

2）挖竞争对手墙角：同质化竞争下，供应链金融可迅速从竞争对手撬动客户资源，倍增规模。

3）供应链金融能够深入客户经营过程中，增强客户黏性。

4）可新增盈利来源

明确了确实有关系后，而且关系很重要，甚至有人讲供应链金融变成了B2B的标配后，那我们再看看有关系，到底是什么关系。我个人觉得还不是并列关系，只是主从关系。我们不能神话供应链金融。B2B平台本身还是该聚焦如何实现B与B的大量连接。这是基础。

就像阿里最早做金融，就是在阿里体系完成了B2B2C的大量业务对接后，开始跟建行合作网络银行，再到后来自己干蚂蚁金服。如果一开始就主攻供应链金融，而不放主要精力在B与B的对接上，就有点本末倒置了。

B2B做供应链金融有什么产品和创新

大家都没忘记，托比2哥北京的B2B大会。会上发布了B2B2016年上半年的百强。我们认真研究了百强的案例，研究其中搞供应链金融的情况：

 图1

这是当时我们研究的简单分析。

得出的结论是，大家都想搞，部分已经在搞，未来全都要搞，但搞的还不好

供应链金融的产品万变不离其宗，无不在在供应链过程的三个重要阶段，预付、存货、应收。无非是针对不同角色的不同阶段，并配合不同的业务或促销场景展开。

但我们也会碰到很多问题，B2B大家玩的是交易，但供应链讲的是链条，是上下游多角色的持续交易累计信用，促成额度。

举个例子，如果我们要做卖家的代采，就不得不走到卖家的上游去，而这些显然超出了B2B平台的范畴。

但这恰恰是供应链金融可能需要的东西。

如何控风险

P2P的前车之鉴

我们知道P2P，前两年因为不注重风控，用互联网的方法来做金融，结果坏账率极高。4000多家剩下不足千家，估计最终剩下的就几十家。最关键还导致很多创业者跑路，不希望B2B也出现这种情况。

现在B2B做供应链金融成为标配，但由于其手中掌握的信息太弱，太少，以为拿到了交易信息，可是大家我们刚才分析需求看到，供应链金融要求是的成链，而不是单一买卖。而且如果针对卖家面向上游代采，除了平台交易信息外，还必须其供应商上游信息。这样才能做到交易信息的上上，下下才能分析，必须放到供应链上进行交叉验证才能反欺诈，才能规避风险。

风控控制框架和方法

图2

这是我画的一个简单的供应链金融业务和风控和资金的图，大概就是这样的分工结构。

首先，B2B要搞，就要做供应链金融的战略流程文化团队规划。先要想明白，自己也好，第三方配合也好，把自己的团队制度流程建设起来。

搞清楚搞供应链金融的目的是干什么，是忽悠投资，还是增强客户黏性。这个过程你的风险承受力是多大。

我们供应链金融圈里，大家见面是不追问坏账的，因为是金融就有坏账风险。只不过你的风控能力高，你能活，风控能力弱的，几百年前都死了。

在风控团队的组建过程中，一定要形成自己的风控团队。也许人不多，但一定要有，业务人员配几个，风控法务配几个，这是必要的。形成个最低配置才能把火种留下去。

很多时候，没有金融经验的人觉得供应链金融管住货或者供销关系就行了，其实不同的供应链金融产品必须经过不断的建模实践，来逐步逼近风控的所有方面和任何因素。

我们必须接受外力，接受专业组织的服务。就像我们不会自己做衣服，不会自己理发一样，这就是社会分工。不同的工作的组织成本和规模优势是不一样的。

比如风控数据接入方式

可能就会涉及几种形式，最简单的走API调用

大家可能会看到很多企业工商查询、涉诉的平台，这个大家在做供应链金融风控都会用的到，无非是要找个全乎的签约调用。而且还不能只是查询，还要必须保证实时变化提醒。联防联控也是很重要，B2B 平台要跟联防联控，比如各地的小贷、担保，有些签约，并不能线上，还需要线下。

真正金融企业级的企业供应链风控查询未必需要是实时的，因为电脑始终解决不了全部问题，有些还需要人工分析，比如企业关联图谱，比如投资者关系。这些第三方风控平台会结合您的平台小数据+大数据挖掘实时预警+各平台联防联控的数据，经过风控模型对客户监控、分析、交叉验证。不同的供应链金融产品及运营模式，他的风险数据设置也是不同的。

再比如一些风控功能中间件的调用。比如应收管控、比如流水分析、比如动产监控。这些都可以形成包含界面的中间件，通过固化流程和管理技术，让人的影响因素降到最低。

其实人的因素降到最低是风控的核心重中之重，是我们这些第三方供应链金融大数据风控平台孜孜以求的。

大家要注意，简单的企业征信是不具备供应链金融意义的。

大家要做供应链金融，要找企业供应链征信调用。这包括静态的，或者动态的。

这个不光涵盖一般企业征信内容，还提供的是供应链征信，是专门针对供应链金融的。不仅包含其他其他企业征信公司的企业工商涉诉等数据，还包括企业经营层面的上下游交易数据和交易行为的第三方的交叉验证数据，是专门为无担保无抵押的供应链金融授信服务的。

核心意义是整个征信体系是基于供应链交易的，基础建模是考虑企业在产业链上的良性经营为基准的，关注动产的流动性、关注经营质量。而不简单从企业资产负债、收入利润考虑。跟一般企业征信分析逻辑不同：供应链征信数据不单单分析企业过去的经营数据，更预测企业未来经营数据。

再比如，SAAS云风控平台

比如大家要规范化贷前尽调，而且还可能要异地，去了一趟回来分析后又发现新问题，再去再出差，效率极低，而且对人员的信任度忠诚度要求特别难。这个怎么解决。

用专业的平台，所有尽调项目都是后台根据其对应的供应链金融产品实时生成，后台人员可以随着尽调数据提交后调整尽调方向等等。极大提高效率，最关键解决忠诚度问题。再比如过程管理软件，如果能实时的根据过程数据进行预警，根据产品模型的风控设置进行提示风险工作安排等等。可以从系统上杜绝腐败，一切都是透明的。

这也是避免人为操作的原则。无数次沉痛的历史告诉我们，最后出险的一定是人。腐败或软弱，善良或迟钝

大家可以基于自己的B2B平台交易去做供应链金融的管控平台。我简单讲讲一套供应链金融风控平台，涵盖什么东西。它包含，供应链金融的前端业务系统、产品建模系统，尽调系统，不同供应链模式下的金融风控流程管理系统、风控引擎系统、大数据系统、风控中间件集群系统，等等，共同构成供应链金融大数据风控SAAS平台。

供应链风控平台是集供应链全流程管理及供应链风控闭环（资金流、物流、信息流）管理的复杂系统，需要有专业的供应链专家、风控专家、大数据专家、IT研发团队共同努力才能研发完成的平台，整个风控平台必须依赖于各类海量的风控大数据，实现针对不同业务及不同金融产品的灵活和严密的业务流程及风控管理。

比如说建模

 

图3

图4

简单拷两个EXCEL表里的东西，就是一个简单的应收的建模的其中两个SHEET，这个应收的模型大概包括了9个SHEET。金融的风险是来不得半点的侥幸，唯有不断的完善，不断的迭代。所以好的模型都是迭代起码五年以上的数据和项目验证，我们好多模型都有八年以上的历史。

大数据如何助力B2B做好供应链金融风控

B2B基于供应链金融的大数据，包括：

工商及其他社会事务渠道信息（基本信息、分支机构、变更记录、主要成员、企业年报、对外投资、、经营异常、股权出质、动产抵押、欠税信息等等）

知识产权信息（商标、专利、著作权）

经营信息：招投标、招聘信息

司法信息（被执行人、失信被执行人、法院判决、法院公告、司法拍卖、开庭公告）

高管个人征信及联防联控数据

社会舆情数据

联防联控风险信息（黑名单、多头负债及欺诈记录）

商品大数据：天猫、京东等电商大数据信息

企业供应链信息：交易流水、银行流水、上下游供应链信息、以及基于供应链的企业发展数据评价

项目过程数据：供应链征信过程管理模型下的项目采购、运输、库存、销售等交易数据及过程动态异常数据等

行业建模数据：行业景气度、品类商品价格趋势、平均扣点、平均毛利等数据

实时风险数据：基于100多个供应链金融风险监控模型和平台系统的过程风险数据、模型预警数据等。

现在做供应链金融一定是要借助互联网大数据和产业客户小数据的。调谁的，从哪调的问题而已。

如何用投行思维来玩供应链金融资产证券化

B2B平台上的客户在供应链上所沉淀的预付账款、存货和应收账款，如果我们用投行思维来看，为什么不把它资产证券化呢。

我简单把B2B平台上的供应链金融资产证券化的大概步骤讲下。

1、 贷前

一般券商会找个第三方风控机构作为中立机构，来评估平台及平台上的客户交易真实性，如果确认资产的质量问题不大，券商和第三方风控机构就可以设计资产证券化产品，设计产品就是比较复杂专业的一件事，但最终其实大家目的都是一致的，就是一方面控制风险，另一方面又能把产品高大上。

2、产品设计包装，产品设计和发行跟企业关联不大，不赘述。

3、贷后

产品发行后，第三方风控机构通过工具或系统对企业生态体系内上下游企业进行数据分析及交易过程监控，并及时报至平台和券商，确保贷后风险被及时了解和化解。可能对企业来讲不像原来银行给过后就不管了，但可以不需外部担保和抵押让您供应链上的中小企业获得低成本资金支持，还是可以的。更有利的事是平台还可以从资产证券化中分利。

一般来讲，产品发行会分3-4期进行，一方面向前覆盖，减少风险。一方面不断迭代更新。

4、债股联动

一般对于券商来讲，最大的利益不来自于资产证券化，他们更希望来自于股权投资。如果债权走的不错，券商就会介入股权投资。投资后，券商可为企业提供上市、并购等一揽子资本市场免费服务。并后续走入资本市场。

所以，具备一定体量的B2B平台，通过资产证券化把资产放到银行间市场或者交易所市场去，这对平台的知名度是非常有意义的。

还有精彩的Q&A环节

问题1：来自曲肖冀

不同细分行业的供应链特点（或者说风控点）差别很大，如果做SCF我的感觉可能需要深度垂直。我是电子元器件/组件起家的，该怎么做？

@高胜涛：不同行业是有差别，但归结到风控本质，无非是商控物控和金控。也都是预付、存货、应收三种动产的监管。而大数据API和底层风控对各行业是一致的。在业务层面的操作风控会有差异，但这部分可依托行业经验做出调整和部署。

存货这种动产在进出物联管控上有较大共性。但在货值评估上要引用数据，尤其是动销率，库存周转率，这些个性很强。

这种就借助大数据和IT智能计算能力，来实时给出货值和风控底线对比，货值大数据消费品比较好抓，京东淘宝倒推。

问题2：来自Robbie-美公主(男)

由于对风险进行提前干预，避免了平台与用户或是企业之间的未知风险，通过所创建的大数据分析后而设定的规则极大的规避了交易风险，但是供应链金融风控是否是每个企业或是平台所必须去面对的，面对的成本是多少？如果风控成本过高，企业或平台有什么解决方案可代替。因为企业或平台的出发点是有效控制支出成本。

姜润： @Robbie-美公主(男)平台本身承担部分，还有一部分可以让融资企业负担。至于比例如何分配就看平台的实际情况了。

@高胜涛：这是个好问题。风控平台的介入前提肯定是平台要做金融。至于成本，大数据采集建模分析是大的投入

比如我们现在是用了接近两百台服务器7*24小时进行的，服务器安保灾备采用亚洲最高级别，t4级。另外研发投入每年大概三千万。烧的厉害，主要是因为后面有两个千亿级的股东撑腰。

对于b2b平台怎么cover这些成本，我们一般采取无偿和b2b合作的方式，然后大家从融资客户处分享佣金收益的方式。所以对于b2b平台是有利的，多了一块蛋糕。如果平台考虑自己建设供应链金融和风控，我们无偿提供建议和咨询，金融领域合作大于竞争。

问题3：来自一达通肖锋：讲得很好，逻辑清晰

探讨一个问题：供应链金融的主导者，或风险及收益的最大主体应该是谁？

其实传统金融服务就是各类金融机构自担风险和收益，比如，银行、保理、租赁等，后来，出现了行业链主玩供应链金融，比如GE、丰田等，他们在体系内及合作圈里来承载风险和收益，银行退居后台，

再比如，服务型平台，一达通，也是承载风险及收益，金融机构只需判断你能否承载？即可间接参与。

那么，还有哪些机构可以成为供应链金融主体呢？

一号链是什么角色或模式？

@高胜涛：我个人认为，随着云计算和互联网发展，很多机构变成了可以切入供应链金融。这个江湖也变成了一个生态圈。在这个生态圈里，有做业务场景入口的，有做风控底层的，有做电子合同的，有做反欺诈的，有做大数据的，有做资金的，等等。而业务场景入口端也汇集了各类平台，如龙头厂商主导的、服务平台主导的、B2B主导的、大贸易商主导的、企业SAAS主导的，等等。

这个生态圈会越来越大，越来越专业化，朝着各自分工、合作共赢的方向发展。

所以，供应链金融的主体越来越多元化，很多会朝着产融结合的方式去发展。日本的商社体系，就是产融结合的典范。我有个研究就是专门研究日本商社的产融结合一体化对中国传统龙头企业的借鉴的。很多想发展，缺资金的地方政府对这个领域更加喜欢，对政府来讲，可以借助地方产业基金做杠杆，结合地方产业龙头产业带优势，把产业链上企业的通过小贷、担保、融资租赁、保理等模式把产业现金流缺口搞资产结构化，然后通过保险、资管、信托打通资本渠道证券化，产业基金借助产业平台配置成脱虚入实，实实在在帮助地方经济从新崛起。