7月15日-16日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，百世店加、平安银行、云鸟科技、易订货、e签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭州举行。此次论坛以“开放·协作·赋能”为主题，旨在与B2B行业人共同探讨，为新零售拨云见日。埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、凯度零售电商咨询总监张弛、百世店加总经理刘波、阿里零售通营销中心总经理云通、中商惠民执行总裁苏小新等行业大咖参与了此次论坛并发表了精彩演讲。

以下是吴初明的演讲实录：

大家晚上好，很感谢大家，我是压轴的，也感谢二哥，产业互联网，产业就是基础，但是我还是要为传统互联网介绍一下，现在做互联网的已经都不盛行烧钱，现在没有做强的，盲目扩张就是找死。

第一次来，希望最后的压轴换一个角度跟大家做一下分享，今天所有的分享全部都是从产业的角度来看我们如何做快消B2B，我们应该至少95%的时间都在做传统互联网，先做一个简单自我介绍，三家B2B公司再加上一家创业公司，三个B2B公司是中国前三的B2B公司，第一是阿里，我在阿里1688的时候是第一任阿里产品部负责人，第二是慧聪，我三个月之前还是慧聪B2B的总裁，再之前是马可波罗COO，这三家公司是中国前三大B2B平台，再加上现在创业的宇商网。

我今年过年的时候其实一直辗转反侧，没有想明白一件事，为什么？，我一直在问自己一个事，我已经在中国前三大的B2B平台干了整整的14年，为什么这14年来没有看到一家中国的B2B公司真正做成，我想真正做成是真正把交易做成。大家都应该知道中国的电子商务始于1999年，恰恰是中国供应商B2B的元年，到底B2B的产业互联网路在何方？首先有没有路，那有路到底在哪里，如果有路是多大，然后我们该怎么干，这是我过年一直在想的问题，当然后面是想明白了，然后选择了做手机分销这件事。

今天可能更多的是从互联网的角度跟大家分享一下。首先我们先回顾一下B2B的电商发展历程，我每年都会存B2B产业报告，这个是去年的。大家可以看到2017年中国中小企业B2B电子商务的销售收入是430亿，很大的市场，这是互联网销售收入，大家知道互联网销售收入毛利率85%，净利润近40%。那请问难道这是没有价值吗？那为什么还会有430亿的B2B的销售额存在，那这张表就可以回答，这张红色的表格就是工信部电子商务中心所做的调研，他们调研方法是抽样，在B2B网站上面的卖家去问他们的成交情况，大家可以看到成交额有12万亿。大家可能现在都很羡慕双十一，一搞就搞出千亿，很厉害。B2B12万亿，在座相信的先举手，12万亿相信的举手，大部分人都不相信，那是怎么来？这个数据是通过调研B2B平台上的卖家问他到底在这个平台上有没有接到过生意，到底是多大的生意，但是我告诉大家这个数据是真的，为什么，是从2007年开始就在跟踪这个数据，这个数据一直是一个从5万亿开始到今天的12万亿，大家算一个账，430亿除以12万亿，我们赚了多少钱？千分之三点五。

回看一下B2C，这个产业一年的销售收入是多少，2千亿，阿里一家干掉1300亿，但是有4万亿的货，5%的销售佣金，其实差不多的，那么为什么他们两个有这么大差异，差15倍！

我们看一下，B2B的发展进程，我是2004年到2010年在阿里，其实我当时也在怀疑为什么阿里这么大的平台，我是阿里第一个做交易的，我从慧聪走出来的时候，慧聪一年做350亿的交易。从1999年到2007年，整个B2B的电子商务一直是1.0的信息为主，主要收入就是信息的会员费，从2008年开始，那个时候阿里上市，有一个1.5的广告，那么这是一个以买家导向的收费模式，不管怎样从1.0到1.5还是有广告收入，一个是按会员费，一个是按来你家门口路过的买家人数来收，2014年开始应该在座各位都能感受到我们真正的产业+互联网的交易平台开始兴起；所以我们现在看到的B2B公司的收入和利润还是来自于广告，而B2C来自于交易，那所以这15倍是什么，15倍就是我们的风口。

我在过年的时候想清楚一件事，这里面有一个很大的风口，我们假设12万亿只收1%，这应该是1200亿的销售额，而我们仅仅只赚了430亿，里面有800亿的互联网收入，为什么？就是因为我们知识不对，传统的B2B的知识还是在做广告，这里面应该是有800亿。

那么既然我们已经发现产业+互联网是一个风口，那么我们到底该怎么去占据这个风口？这是我自己的一些思考，这其实就是刚才我说我为什么比较认同王总的话，我原来做了14年B2B的电商，一直沉浸在电商里，等到过年突然发现好像不太对，应该是把产业放在前面，互联网放在后面，其实今天这个主题老刘写反了，应该叫做“快消品+互联网”，而不是“互联网+快消品”，以产业为基础的爆发式增长这个就是真正的产业互联网，你要把产业先做好了，我是卖手机的，手机都没卖明白，你有什么可以跟店家讲的，既然是一个全新的风口，我们要找到新的价值曲线，那我来讲一讲为什么会有很多人讲赋能，我认为这个赋能不是因为很大，而是因为在找新的价值曲线。每个从业者都应该问问自己，我们的痛点是什么，我们有没有颠覆式创新，我没有任何理由讲，是否利用互联网解决了问题。为什么大家都说互联网是一个高危的东西，那我自己干了这么多年的互联网，我认为互联网本质是连接，现在很多公司是为了找连接，找完连接后面就发生二次三次四次新业务模式的机会。

那我讲到这，就前面都是我的观点，后面讲讲我们卖手机怎么做这件事。首先使命，我们并不是想成为中国最大的卖手机的，我们是希望让手机零售店更成功，第二个我们愿景是做最大的手机网络交易平台，我的标题是双S2b，首先，第一个S是Supplier，第二个S代表Service，这个Service也有可能是帮你卖货，我们前面讲的赋能，其实很多的情况下是帮助你卖货。

举个案例，我们的Supplier是怎么构建的，通过自己的APP，通过自己的供应链系统把手机找全了，还好我们做的是手机行业，我们要是做酒水肯定不敢说找全，第二个物流，我们自己建了前置仓，T+1免费送货上门，这里就有一个行业特点，因为手机这个玩意绝对没有毛利，大家都知道京东之前卖手机从来没有赚过钱，2C都不赚钱，2B赚钱那就很搞笑了，在这个里面其实手机行业就是因为不赚钱，所以服务是很差的，同时我们有自己的售后，我们有一些资源，最后我们在支付上面，手机这个行业也很奇葩，一台手机苹果5000块钱赚5块钱，就货到付款，我们做货到付款，一县一人一车，一个县一个人一辆车，这是我的车销。我还有一些货，就跟着我的物流车走的。

那我讲讲我们Service，目前我坚持每周都去我们的小店去走访，确实快中暑了，但我们还是看到一些现象，现在目前大概有4到5个痛点，第一个就是b2c支付，大家看到这块牌子，上面写的我给大家读一下“POS上刷卡手续费千分之六点五，上不封顶”，这个就是我们经常在商场看到的情况。

这里大家看到一堆二维码，这是手机上的APP下载，这就是我们的小店里面挂的东西，他还会碰到两个问题，手机里面你们可能会碰到，打开一个手机为什么里面装了一个爱奇艺，能不能给我一台干净的手机。毕竟我们是干互联网的，毕竟技术还是比零售店厉害的，我们搞了一个你只要刷一刷这个东西，帮你把里面的劫持软件全部干掉，另外你要装绿色软件客户就自愿，会给客户发二维码，客户把二维码给小店店主，这个店主给他装一个百度5块钱，那么这个大概装一台手机赚20块钱，看完以后惊心怵目，怎么还有那么高利息的东西。我们去下面走访，手机店的分期，现在市场里面的分期年化利息50%，月收益2分钱，首付10%，不算在基础里面年化50，这个很简单，我们跟BAT三家加上京东都在谈，现在已经可以明确拿到30%的分期，这是帮消费者C端省钱，帮C端省钱就是帮小店卖货。

总结一下，三大核心竞争力，第一个供应链，第二个物流效率，第三个跨界的双S。但是供应链一定是我的根本，我的Service是为了帮我找我新的价值曲线。这里我其实希望跟大家做交流以后，大家如果有时间可以回去好好想一个问题，就是为什么要找新的价值曲线。其实阿里也好京东也好，就做赋能我认为他是想通过赋能创造新的价值曲线，所以真的有一天把这件事给做成了的时候，我相信阿里一定控制了零售店的销售通路，你这个时候你的供应链跟他的销售，就是不是高位和低位，所以我觉得我们要好好想一想，到底做的是价值链的还是在做一个卡片相机的清晰化的问题。

最后祝愿大家有一个美好的周末，谢谢大家。