一 “新零售”对B2B物流行业的影响

“新零售”，其意义在于从供货、物流到售卖、营销在内的各个环节与互联网彻底打通，把过去能做的事做得更好。这种“更好”对于物流业，尤其是给2B会带来多重机遇：

（1）抓住高频、刚需消费点，构建同城配送网络；

（2）依据物流有效性布局同城关键节点；

（3）共配工具的集约化运营商（新能源车等）；

看到这些机遇后，我们下回顾以前，B2B物流的做法无非更多是“拉皮条”，吃的信息不对称的饭，为交易双方提供一些比较简单的，比较基础的一些诚信背书、安全背书。如果有一些自己的车，加上疏通好的关系，那你手上的砝码加多，粘性会更加强一些，做的项目可能会更加“精品”一些。但随着互联网技术的发展和物流平台的成熟，这些很快都被替代。现在很多物流平台在财力上、运营和组织、诚信的背书、信息的透明、甚至提供细分行业的解决方案，都做得非常不错，所以这部分的量其实就自然走到了物流平台的运力资产上。 好，问题来了，这是B2B物流自身发展所推倒出的结果吗？答案显然不是，电商的大踏步发展，尤其新零售带来的物流红利，先有2C的迭代升级后有2B的随网跟进，这些红利也陆续在这个时代中集中兑现。

从B2B电商经历的发展阶段来看，窥探出聚拢整合、科技大数据化在其发展过程中的重要作用，它经历了：“黄页”式查询---综合信息展示---交易服务平台---深度服务化这些历程。也就说，在B2B物流发展的未来，其特点一定是在“电商”赋能后更具纵深化、垂直化、加入金融、大数据等特性。把原来C端客户的服务模式加到B端上应用，这样更具柔性，更加的亲客，也更符合B2B物流发展的实际意义。

二  B2B物流服务是把B端客户C端化

其实这是一对矛盾体，B与C最大的不同点在于，前者是多人决策，多人使用。即便是最小单位的B，夫妻老婆店，也是两人决策，两个人也有不同分工。C不一样，使用、决策、买单是同一人。就像我们在史泰博集中采购办公用品，但实际使用人与收货人可能不是同一人，验货时需要单货匹配、单单核对等不同环节，而某一环节一旦出现问题，那难免在购物、物流等体验上出现不好的评价。

如何B端客户C端化？其实我们平时做B端物流，现在往往面对的已经不是终端B，更多选择的是一个物流科技平台或一家三方供应链企业。这里平台起到一个“整合贯通”B端客户的作用（下文提到的地推性质类似），使我们更轻松面对一个“整合贯通”好后的C。就像供应链交付服务商云鸟科技的“鸟眼系统”一样，我们在“鸟眼”平台下单交货后，平台方会根据配送需求，配以标准化的送货服务管理，合理且自动化的安排配送。运用智能化科技手段，云鸟科技也能够提供多种多样的城配解决方案，如“订单多点配”方案，可对客户城配需求提供前置预约、排线优化、运力安排等服务，还可根据每次货物和配送需求的不同按票结算，灵活处理配送方式。即使你是菜鸟，对物流配送行业不了解，也没有太多精力进行物流配送，只需将“货”交给云鸟科技，云鸟科技将会帮你去管理和自动完成整个城配交付全程，不但可以轻松帮你搞定配送问题，还能节约出时间、精力等成本。这其实也有效解决了企业与供应商之间的在线业务协同及供应链可视化问题。

但进一步的问题来了，对于新开发和有调整过人员架构的老客户怎么办？这时，你就需要不定时和他们“发生关系”——做地推！（老客户亦需要）没有办法，这是由2B的多人决策特点所决定的。2C经常通过用户画像来掌握用户特征，2B则很难。试想一下，用户画像怎么能知道一个企业的关键决策人，有可能是老板的小三这种背景的问题呢？所以我们地推是必须的。

地推有两个重要任务： 第一是找关键人。只有地推才能找到企业的关键人，因为企业的关键人不是网络上能找到的，各个企业的部门设置都不一样。 第二是找第二关键人。因为很多企业都是需要多人共同决定要不要使用服务。这种情况下，除了靠人肉地推，别无他法。

那地推有几个要素？就是不断地去摸底B端客户和各个关系吗？很简单，在不同的阶段抓四个率：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。

第一，到一个新市场，先做覆盖率。最初的时候，你只做覆盖率这一件事，覆盖全部客户，让他们开户。

第二，这时需要抓转换率。有账户了，使用了没有？付费了没有？只有使用才是转换。

第三，抓复购率，分析转换后的结果，看是否重复使用。

第四，抓渗透率，在地推该片区时，还有1%的客户没有使用，就需要绞尽脑汁去发生关系去做渗透。

以这四个率为核心发展，地推坐实了，把几个C端客户的体验叠加到某个B上去，你脸也混熟了，利润和工作也就自然做到位了。所以尽快把反对的理由都消灭光，再不行，剩下的就得从你自身上找原因了。

三 仓储智能化发展应于B2B业务紧密结合

其实说到B2B,物流仓储在中间的职能起到不可或缺的作用，尤其是物流大步地智能化发展的现在，我们更应该注重两者之间紧密结合。

物流仓储发展主要经历了人工仓储、机械化仓储、自动化仓储、集成自动化仓储、智能自动化仓储五阶段。 在人类单兵或者团队作战现已越来越跟不上仓储发展的今天，智能仓储无论从空间利用率、作业效率还是人工成本、差错率等指标来看，都优势显著，降本增效明显。而通过订单串联起的两大体系平台，一段是从入库操作分拣打包的智能化仓储，到后续智能化的配送，都是基于大数据、合理的定向逻辑思维操作。这样有机的结合，充分利用物流科技化带来的便利性，将B2B平台和与之对接的智能仓储融入一体，兼容适配稳定的两者合一的需求也必将成为电商行业未来重要的双擎。

京东自成立X事业部后，在无人机、末端配送机器人、无人仓、仓储机器人方面都有所涉足。去年“双11”，配送机器人、仓储机器人、分拣机器人等都已经有投入使用。京东集团副总裁傅兵表示，京东会更注重仓储方面的智慧物流技术，今年会大量投入，测试设备或者机器人来解决物流实际场景。从当前趋势来看，未来几年内，这种智能化的仓储物流将会迎来井喷式的发展。而对传统的仓储物流行业进行智能化改造，并与B2B平台进行无缝对接已经是大势所趋，提高运营效益、增加企业受益是最直接的驱动因素。

四 以“人”为核心的B2B的变革与创新

通过以上，我们不难看出，一个好的模式也好，再高度智能化也好，服务本身也好，还是不同类型企业也好，归根到底还是要“与人为舞”，2B、2C用户的用户体验本质是一致的，都是要围着“人”字展开。 上升到整个B2B行业，随着移动互联网的勃发，一干具有高科技、创新型、深度服务化的B2B服务商企业，在中国特殊国情下的企业级市场，已经托起该领域内不可替代的一片天空。另外，中小企业面临着海量的信息化需求，基于云端、移动以及社交所带来的技术红利，也不断为B2B企业级服务平台创造良好条件，他们正在引领着中国企业级创业公司步入最好的黄金时代。   

与此同时，2016年的 “ 供给侧改革 ” ，它也将成为B2B电商发展的新机遇，从供给、生产端入手，通过解放生产力，释放人的核心价值，提升竞争力促进经济发展，核心在于提高全要素生产率，强调对于供大于求的产业需要进行整合，消除过剩生产力，对于供不应求的产业，需要增加供给来满足社会需求。在传统经济形态下，生产者无法了解购买者的需求量，在 “ 互联网+ ” 的经济形态下，生产者可以根据大数据了解购买方需求。因此， “ 互联网+ ” 模式对于供给侧改革有重要实际意义 。 未来占据中国电子商务近80%市场份额的B2B行业电商，用户在不同产业环节间形成粘性，以平台为中心整合上下游产业链，形成生态大圈,会为新供给、新业态提供更广阔的发展空间。