近日，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，B2B行业专业媒体托比网主办的中国首届“工业+互联网”高峰论坛在上海举行。本届高峰论坛以 “新模式、新通路、新变革”为主题，由宜信翼启云服、工控维修在线、工业服务联盟协办，来自全国各地的工业B2B行业人、工业互联网平台、投资人、品牌电商、以及服务商、分销商代表以及终端工厂共约1000人参加了此次会议。

1688工业市场总经理陈意明、震坤行工业超市创始人陈龙、海智在线创始人佘莹、爱姆意云商副总裁李禺、工控猫创始人周长国、等等行业大伽均参与了本次高峰论坛，并发表精彩演讲。

以下是海智在线CEO佘莹女士的演讲实录：

大家好，我是海智在线创始人Sherry。海智在线于两年前成立，是非标零部件的平台。海智的发展基本围绕当时设想的路径，但说实话非标零部件的平台和其他标准品的平台差异很大，因为我们很难在线实现交易闭环，而且整个供应链的链条比较长，决策链比较多，作为一个比较复杂的非标品的复杂，我们到底怎么深耕在这个行业？推动平台化的方式，寻找到部分标准化的节点，这其实是我今天想和大家分享的内容。

非标零部件加工的行业痛点

首先介绍一下海智这个B2B平台的两个B端，和大家讲一讲我们到底Focus在什么样的客户群体里面。

一端是采购，工业零部件里面的采购实际上分布在国内外，国内外那些手上有来图来样，生产加工图纸的采购。实际上衣食住行里面所有的产品，在我看来都是零部件构成的。比如我现在手上的话筒，也是有一些零部件组装拼接而成。我们可以提供图纸，尺寸要求，他们需要把图纸通过工厂的生产加工能力，变现成零件或者部件，这是采购，Focus在各种各样不同的行业或者工艺。比如说机加工、钣金、冲压、模具、铸造、注塑，通常都是小的零部件，行业有汽车、仪器仪表、医疗等等行业，我不一一列举了。

另一端是中国工业园区里的千千万万自己有设备，有技术能力，能够报价、生产的中小型加工企业，他们能够把采购手上的图纸变现成实际的零部件。另外还有第三个角色，第三方的工业服务商，大家看到我这里的三方，他们有一定的逻辑关系。什么样的逻辑关系？工厂想把自己的生产和加工能力卖给采购，而服务商希望寻找通道，能够把自己的产品和服务卖进工厂，这实际上是制造业里面的两个闭环。

最初我并不是为了做平台而做平台，在做海智之前，面对这样的资源和过去的工作经验，当时在设想，如果有一个工业的云平台，在这个平台上有非常多的海外订单，这些老外如果通过平台下订单，可以解决信任不对称的问题，能够在平台上实际的看到每一个工厂设备的闲置率、转速、转轴，生产、排产计划，打开制造过程的黑匣子，这才能真正帮助中国大量的零部件制造业，实现把他们的产能输入到全球市场的愿景。

怎么解决这个问题？为什么说制造的过程会有黑匣子？比方说C端如果去买东西，通过电商，通过淘宝或者京东，不管我下单买任何一个东西，实际上在平台上一键点击，就可以看到商家有没有发货，货有没有到上海，到上海哪一个区？有没有到我家门口，有没有开始派送，这个过程可以全部看到。而在制造业领域，制造过程有一个巨大的黑匣子。这个黑匣子在于一旦海外买家决定给中国的工厂下单，他一定会想我付预付款安不安全，中国的工厂会不会拿着预付款消失？我一个月、两个月、三个月之后，直到在美国的港口开箱验货，才知道预付款值不值得，这个货是不是我要的。换句话说就是我把预付款付给中国工厂的过程，付了钱之后，我的货物有没有开始生产，以及整个生产的过程是不透明的，整个制造过程有一个黑匣子。

多年之前，当我还没有开始创业的时候，有机会去看了不少全世界的工厂，我发现那个时候国外可以解决这个问题。但是他们有两个痛点：

第一，他们很难走进工厂。很多工厂会觉得你为什么要提取我的关键数据，会不会提取我的关键加工工艺，我没有办法允许你进入我的工厂；

第二，实施成本特别高。那个时候我就在在想，什么样的场景，可以解决这个问题。实际上我们已经有了答案。在供应链特别长的链条里面，有一个角色是链主，链主就是手上拥有采购订单的采购，不管是国内还是国外的，只要能够撬动他们，我其实就撬动了进入工厂的通道。那个时候我问了大量的工厂老板，做了很多调研，问他们如果我是一个老外，我给你一千万的订单，我要求就你的核心设备，来看他的生产排产计划，看你这个设备有没有转动，你关键的工艺信息我不看，我只需要看你有没有做我的货，这样你愿不愿意？那个时候调研了大量的工厂，他们会觉得你有订单我当然愿意。

海智在线从获取流量走到整合供应链

因为创业的过程是不断迭代思想，不断推翻自己的过程。但是初心是不改的，所以我当时做海智在线之前，自己有一个认知，因为是非标零部件的平台，因为是非标所以很难标准化，很难实现在线交易的闭环，很难真正做到我刚才所说的场景，那我应该怎么做？所以那个时候我把整个海智在线的发展规划成了三个阶段。

第一个阶段，我邀请了国外很多世界五百强的采购总监，采购副总裁，请他们在海智的LOGO下面录制海智访谈，谈两件事情，第一件事情是为什么我有订单，需要通过这样一个平台进行采购。比如有一些大公司的采购总监说虽然大公司的供应链体系稳定，但确实每年有20%的订单，那些供应商需要淘汰，换新的进来，这样可以保持我供应链的安全和稳定性。然后也有一些海外的买家说我通过这个平台找供应商，就是希望能够在中国实现增效和降本。所以第二件事情就是采购负责人们亲口说，他想找什么样的工厂，怎么样才可以进入他的供应链体系？这是第一个阶段。为了获取流量，我还做了很多其他的事情。有一个结果，可以分享给大家，海智访谈做了一个礼拜的时间，上线了四个视频，当时一个礼拜的点击率超过了四万三，非常多的采购在自己的朋友圈分享，然后有很多工厂在问海智到底是干嘛的？引起了非常大的关注。

第二个阶段，一直到2016年4月份，整个平台正式上线，我们在一年不到的时间里面，有全世界32个国家在我们这边发非标零部件的图纸。海智本身是一个国际性的团队，我们在菲律宾、美国，都有自己团队的人，所以32个国家在我们这里发了订单，超过一百个世界五百强公司在我们这儿建立了大买家采购专区，他们会把一些新项目的采购通过海智进行释放。但是那个时候我依然很清楚我的目标，海智到底要做什么，首先大买家并不是我的另外一个B端，也就是中小型的生产加工商，他们真正能够服务的对象。因为在那个过程当中，实际上就是为了获取流量，实施的方式是高举高打，采购高管，五百强都在我这儿，全世界各地的订单都在我这里，工厂才会都过来，这是一个获取流量的过程。差不多一年的时间，我们都在做这一件事情。我经常和内部团队讲，我们如果要把非标的平台做得足够扎实，首先我们一定要想我们到底可以给工厂和采购创造什么价值？他们到底需要什么？而我们给他们创造价值的过程线上怎么做，线下怎么做，并不代表B2B平台就要轻线下，其实线下我们也很重视。我们把有可能给采购创造的价值罗列出来，举一些例子。比方说采购需要做需求的发布，需要上传图纸，需要一键比价，换句话说就是需要有一个报价器，能够标准化所有工厂的报价过程，还需要做大买家的采购专长，做报价器等等，包括线上和线下。我们自己的团队不断梳理，到底海智能够提供什么样的价值，因为我们一直坚信，在我们没有办法走的交易闭环，只是第一个阶段单纯做撮合的时候，这个撮合怎么样高效，怎么样帮助采购双方真正降低成本，怎么样能够提炼出当中标准化的价值，需要团队不断的梳理。

比方说我们可以提供订单，我们可以提供SaaS软件，让工厂分门别类报价，做一个自动报价器。我们可以提供知识的分享，而且分享知识的一定是有采购实权和采购专业的技能人员，或者是工厂技术出身的老板，线下的匹配会等等，这是我们在信息撮合的第一个阶段必须要做的，即使做起来很累，所以我在后面梳理了每一个产品，不管是线上线下，都应该有一个服务对象，这个服务对象为了获取我的服务产品他需要做什么，不断找到这个价值点。

非标团队做到现在，海智调整了四次内部组织架构，我见一些创业朋友，我特别喜欢问你们公司组织架构是怎么样的，有哪些部门？因为我调整了四次内部组织架构的过程，实际上是四个海智发展的阶段。比如纯信息撮合的阶段，供应商部门、买家部门，是比较主要的部门。但之后开始做内部数字化、标准化的时候，开始成立BI部门，开始成立数字化的部门，组织结构的不同，体现了这个公司抓什么。

为了逐步标准化我们把内部采购双方的数据全部开始贴标签，贴标签的背后意味着什么？举一个例子，任何零部件制造业工厂在我们平台内部，围绕着他有超过一百个标签，但所有的工厂都是有欲望不停在我这里更新标签背后的真实数据，比方所有工厂的设备清单，我们知道哪些工厂有生产加工设备，哪些工厂有监测设备，哪些工厂有自己的认证，他合作的核心客户是谁，有没有上ERP系统，他对这个东西有没有需求，甚至每一台设备的型号等等。因为只有通过不停的贴标签，才会使得每一个采购的需求进来，直接通过系统可以进行标准化的匹配而不是人工。

所以在这个过程当中，不断贴标签使得海智内部做服务这一块，人力变得越来越轻。这个标准化的贴标签过程，实际上让我们的内部，感觉到有巨大的效率提升。所以我想强调一下，内部的数字化。我常常跟我自己的员工谈，我们现在都在谈工业的数字化，但如果我们想要帮助工厂提升效率，帮助工厂数字化，自己内容不数字化，这些东西说出来没有人信。所以海智在整个系统的结构上，我们有比较高的要求，不仅仅针对工业制造业的客户或者是采购，甚至是针对我们自己内部员工的每一个动作和节点，我们的系统都会自动记录下来。有一些看似没有规律的数字，当你不停被系统抓取之后，你会发现非常多的浪费，非常多的数据，非常多可以总结的地方，这就是我们BI，做数据分析团队每天面对的数据群。

我举一个简单的例子，有一些工厂，会有不同的数据会被设备抓取，这些数据表面上看起来没有任何价值和意义。但他们每天有没有登陆我们的平台，对平台使用率是怎么样的，这些老板都不知道。但是我们平台内部人员每一天会知道什么采购，哪一个IP地址，什么工厂登陆了我们的平台，在平台某一个页面停留了多久，对哪一个内容最感兴趣，下载了平台上什么咨询，这样我的员工每天和客户沟通的时候，就会非常有目标。他已经不需要做深入的调研，就很清楚跟自己通电话或者见面的这个人感兴趣的是什么，而这个数据报表会定期发到后台给我们自己的员工。

对我们来讲，最受用的就是海智做的新产品，智能核价系统，帮助海智从第一个阶段流量驱动，第二个阶段业务驱动顺利的走入第三个阶段技术驱动，深度的整合供应链的核心工具。

第三阶段的智能核价系统是什么？我想和大家分享一下，过去一年多的时间，我们有近两万张零部件的采购图纸，通过系统发出来。所以我们内部就进行建模，把一万多张图纸和几万条报价，这些报价都是基于不同省市地区的工厂，不同水电费，杂费，人工费等等，模具费，这些数据进行底层的建模，形成了一个智能的核价系统，可以模拟人工的报价，所以这就意味着任何一张图纸，从我们的平台上被输入进去，会模拟人工智能自动标准化的进行报价，而这个报价，我们自动核算出来实际上比真正平均报价高一点。这里有两个目的，第一个目的是帮助平台拿定价权，我们和老外谈，这个价格是否可以接受，如果能够接受，我们就直接按照这个价格来，我们可以依据这个价格，自动派发给过去两年多，海智已经拥有的几百家核心工厂，这样就形成了一个标准化的自营的闭环，而这个标准化是基于之前非标准的图纸和报价进行建模的。第二个目的是非常多原来不用我们的海外买家，他不知道这个零件通过中国采购麻不麻烦，大约多少钱，懒得沟通，只要他们把图纸放进去，生成一个价格，他会发现比在美国、台湾采购的价格低，进一步帮我们获取了海外采购的流量，很多买家不用像以前通过电话，邮件长期的联系，就愿意通过我们发订单，而这个自动核价系统，智能核价系统，是随着我们的订单数量和报价的数量越来越多，会变得越来越精准，需要不停的迭代，这就是通过非标准的数据，提炼出来了一个可以标准化的工具，然后帮助这个平台拿到定价权，帮助我们开始走部分标准化的道路。

在这个过程当中，我们可以走自营和代采，所以开始分析真正采购和工厂在交易过程的场景里面，他们会做哪些事，因为我自己做B2B今年已经是第13年了，我有一个特别坚定的信念就是你做这个事情，一定要给两个B端增效降本，但增效降本背后的含义就是废掉两个B端的部分武功，你才可以越做越轻松。如果你提出的标准化工具，或者是SaaS化的小功能，采购不愿意用，工厂不愿意用，你通过人工不断的推动对方上来用一次，客户的留存率如果很低，实际上这个事情没有任何价值。所以当我们分析采购和工厂在整个交易链条当中，传统的交易方式有那些场景，哪些场景可以在交易的过程当中被标准化的提炼出来，成为线上的工具，这是我们现在花比较多的时间和精力在做的，我们会相信真正有价值的B2B平台，会不断缩短工厂和采购两个B端之间的距离，而在缩短这个距离的过程当中，实际上不断的废掉对方的武功，而废掉武功的背后意味着你所做的工具，可以使他实现比原来更高的效率，比原来更低的成本，这样实际采购和工厂之间的距离，就会因为这个平台变得越来越近，而他对于你这个平台的依赖性就会越来越强，这就是我想跟大家分享的，我们怎么样通过先获取流量，再深度整合供应链，把非标准的平台，逐步走上标准化的道路，谢谢各位！