去年以来,生鲜零售业态呈现快速拓张态势,社区团购、生鲜店皆成为资本追逐的风口。毫无疑问,前端带来的庞大客户需求,将会倒逼后端供应效率的提升,为生鲜供应链企业带来发展良机。

中农普惠是果蔬供应链服务商,其发展思路是,初期通过为果蔬种植经营主体提供精细化种植管理SaaS,对农产品源头进行整合,其后以控货能力为基础切入果蔬供应服务。中农普惠COO周昕认为,对果蔬农产品供应链制高点的争夺,最终必然回到对种植端的控制和管理。

现阶段,中农普惠主要为规模化的果蔬种植经营主体提供包括种植管理SaaS和辅助数据采集物联网硬件在内的“慧种地”产品。

“慧种地”主要作用是将种植主体的种植经验结构化,种植过程数字化,结合对农业环境、作物长势、资源效能等维度的分析,辅助种植主体优化决策,实现精细化种植管理,并最终提升农产品的标准化程度及商品化率。

具体落地应用时,将由基地管理员、农户等种植主体在田间巡检、农事工单实施时采集种植过程中的农事行为和作物数据,并结合首期固定式物联网设备采集的气象、土壤等环境数据,上传至云端,经过处理后进行BI展示。

中农普惠现阶段设置专门的BD团队进行头部客户的获取,主打京津冀和西南地区,其中在京津冀地区专注于马铃薯、胡萝卜、洋葱、西兰花等品类,在西南地区则专注于柑橘品类。整体已覆盖400多家客户的250多万亩种植面积。

中农普惠SaaS产品的客群可分为三类,包括专门的种植基地需要管理的大型种植经营户、农场主或合作社及C端散户农民,目前以前两者为主。中农普惠希望集中帮助头部客户先完成少数另类的种植数字化,形成示范效应之后能帮助其获取C类客群,除此之外,股东供销集团也会提供渠道资源支持。

2018年,中农普惠的SaaS及其他产业链服务实现营收近200万元,其中SaaS年费为2000元每年,物联网硬件2万元一套,单套固定式数据采集区域可覆盖600-800亩种植面积。未来的收入增长驱动力在两方面,一是通过增加品类提升客单价,二是通过拓展客群数量。

供应链服务是中农普惠未来更有想象力的业务,目前已初步涉水,充当的是一级分销商的角色。中农普惠会根据下一级渠道商明确的产品规格要求,进行规模化种植规划,通过对产区、品种以及产地仓储和预处理能力的撮配,实现规模化的稳定供应,提升从产地到二级批发商的流通效率。除此之外,中农普惠还提供产地仓品控、预处理和金融等服务。

供应链服务面向有产品需求的B端客户,包括B2B客户如美菜,C端零售客户如每日优鲜等。服务的主要方式是自营,赚取的是进出货差价。2018年7月到现在,中农普惠供应链服务的GMV达7000多万,其中通过反向供应链实现交易的利润率8%,高于一般批发商正向供应链的5%平均水平。

近期,中农普惠COO周昕接受爱分析专访,就公司业务、运营、战略及行业趋势等方面进行了深入交流,现将部分内容分享如下。

周昕,中农普惠COO,曾是一名律师,拥有8年能源化工、农业投资及行研经验。

爱分析:中农普惠的成立背景是怎样的?有哪些重要的发展节点?

周昕:中农普惠原本是中农控股内部孵化的一个项目,而中农控股作为供销总社的直属二级单位,一直从事农药化肥等农业生产资料的流通交易,也包括面向C端的业务,比如下沉到种植户的农药、化肥销售。

随着县域地区的农业交易市场逐步开放,中农控股面向种植户的C端生意存在的问题是,需求端逐渐需要与民营的农药化肥厂商争夺客户,以及需求把握不准确导致产品库存周转压力增加。对于后者,要么用高额的中转费用把农资产品转到别的省区,要么放在那等到明年再卖。

当这两个问题越来越严重的时候,中农控股就有了切入种植生产环节来提高农业客户黏性的想法,并且之后逐步探索出来用SaaS做产业互联网的打法。

爱分析:目前中农普惠服务的三类客户各自的需求分别是什么?

周昕:客户的需求是偏多元化的。大型种植经营户的需求偏向注重效率、要求减少管理成本等,因为它们自身有很多种植基地,如果不采用数字化这种低成本的方式进行管理,就需要在开农时派人开车到处跑。除此之外,它们还有数据沉淀的需求,希望通过沉淀种植经验,帮助其更好地改进目前遇到的问题,可以作精细化管理。

小型农企、合作社及农户则会有更多地品牌营销方面的需求。另外,产品追溯、种植管理也是需求之一,目前通过云化至少可以帮助他们了解种得好和没种好的原因。

爱分析:目前国内农业种植企业的成本结构主要是怎样的?

周昕:整个中国种植业的成本结构里面有46%是来自于人工。这说明人的效率很大程度上决定了成本,而不是物料等其它方面。

爱分析:SaaS产品的潜在客群会有多大?能下沉到底层农户客群吗?

周昕:到最后所有国内从事种植业的都是我们潜在客群。我们目前是以先找到头羊的打法。只有优质的企业将我们的产品用起来,才可以形成这个行业的示范标准,这对我们未来的外延拓展下沉至关重要。我们的目标是未来大型种植企业占比30%。

爱分析:目前中农普惠主打的几大品类中,大型种植企业的产值可以占到多少?

周昕:大型种植企业的种植水平高,资源配置能力强,基本可以贡献细分品类总产值的的60%。但每个品类都不尽相同,比如整个中国种柑橘的有4000多万亩,种植面积100亩以上的便属于规模种植主体了,而马铃薯的规模化种植程度就会比较高,一般在2000亩以上才构成规模化。

爱分析:通过什么形式铺设传感器硬件?

周昕:一代产品为固定式设备,目前正在规划的二代产品是一个便携式的工具包,在工具箱里面有几套不同类型的工具,包括监测作物数据的、看土壤的EC值、PH值等。通过硬件采集到的信息会自动上传到SaaS系统中,形成数据图表,种植信息就一目了然了。

爱分析:通过产品的形式还是通过服务的形式进行交付?

周昕:我们现在是两种情况都有。数据初始化的工作肯定是需要派人去到基地进行部署的,导入完成后,种植流程在各个农企内部是相对标准化的,可以在不同的地块上去应用和导入流程。之后主要就是以产品的形式进行服务了。

导入流程的时候,我们会结合客户本身已有的流程做适当的定制化,同时结合地块所处的环境、相关部门、气象土壤等形成一个种植计划,通过系统给基地员工进行派单,由员工执行相应工序,完成种植行为。

爱分析:SaaS产品主要分成哪几个主要的功能模块?

周昕:大致有这么几个模块:(1)面向员工端的种植计划。包括流程管理、种植管理、田间巡检,就是需要员工每天检查病虫草害及做数据采集。(2)面对管理者的管理功能。比如签到功能,查看员工的轨迹等。除此之外还有报表、数据分析、BI部分。

爱分析:SaaS产品能否增加更多功能增加客单价?

周昕:我们的软件本身是2000元每年的基础服务费,如果是林果类种植的话,会再加收三块钱每亩的数据维护费。因为林果类的种植处理要更精细,所以它的数据维护成本更高,而像马铃薯这一类大田作物,很多都已经是机械化的种植,标准化程度更高。

目前现阶段我们还很难用大数据来做图像分析,因为农业的数据标签化很难,每一个品类在不同地方都有不同的说法,就行业现状来看还处在刚刚上云,教育市场的阶段,增加功能的事情要再过一段时间。

爱分析:预计多久能从大型企业下沉到小微农户?

周昕:我们的规划是使用两年的时间实现全品类的下沉。比如现在柑橘其实已经可以实现下沉。C端的小散农户不会使用大型客户的管理模块,但会使用田间巡检工单这样一些功能,及做一些农事的记录。记录完之后我们可以帮助他对照一些基础曲线,当作物表现与预期不一样的时候可以及时处理。

爱分析:通过SaaS收集完数据之后切入供应链,具体的做法是怎样的?

周昕:我们肯定是要去做供应链服务的,但是我们认为供应链制高点的争夺一定最终要回归到种植端。

在整个生鲜产业链中看农产品流通这件事情,我们需要思考是不是手里掌握了需求端的订单,就必然能控制生产供应端,答案其实不必然。

最典型的一个点就在于生鲜是非标特性,比如卖马铃薯的零售商虽然很清楚需要的是什么样的商品,但不必然能够从所有的产区里找到稳定的规模化的供给,包括品质的稳定和数量的稳定。

所以生鲜常常有规模不效应的情况。需要花很多的成本才能满足它稳定供应的需求,比如说要不停地让采购在产地跑,要不停地让采购在农产品快出来之前就去产地里搭个棚蹲着。甚至开着车去抢货。因此,货源组织效率才是核心竞争力,当我们用SaaS产品覆盖了产地以后,只要通过设备就可以查看哪里的货源符合采购商的需求,并且可以随时调整优化采购计划,这是很大的进步。

爱分析:我们也会做一些仓储、品控、加工的工作吗?

周昕:当然需要,我们相当于一级批发商,比如西兰花就不能单纯把花直接运给经销商,中间还有非标品变标品的过程。第一步是给西兰花做冷处理。第二步是把它处理成标品的样子,比如发到韩国的货,实际上就是按箱发货的,每箱里的头数是标准的。

爱分析:中农集团为我们提供怎样的支持?

周昕:主要体现在渠道的联合推广以及农资供应方面,除此之外,还有一个很关键的是供销社的品牌,供销社的品牌价值在基层是很有影响力的,这导致农户对我们有天然的信任感。

爱分析:接受供销e家投资后,会和它在哪些方面进行合作?

周昕:供销e家主要从事两方面的事情。首先是产品端,供销e家投资了30多家农特产品中心,这些农特产品中心本身就有很多生产基地,我们可以为这些基地提供全套的种植管理服务。

其次是供应链端,供销e家也在做一些大的渠道对接,由于它有很强大的仓储资源和物流能力,所以这方面做得还不错。而我们刚好也是这两段都会做,因此也会在相关方面进行合作。

爱分析:团队规模有多大?具体是怎样分布的?

周昕:现在是46个人。研发部门大约10人,剩余的是供应链和产品运营的同事,人数在30人左右,都有比较丰富的农产品种植和流通经验。