3月21日，为期两天的2019联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。有零售便有服务，服务是永恒的话题。让零售更有温度，让消费更从容，大会以“新消费·心服务”为主题，探讨零售服务的真谛和未来张力。

在本次大会上，盒马鲜生CEO侯毅发表了主题为《2019年，填坑之战》的分享。

▲图为盒马鲜生CEO侯毅

下面是经《联商网》整理的盒马鲜生CEO侯毅演讲概要：

各位同仁，上午好。今天很荣幸有这个机会想跟大家对盒马新零售做了三年多时间，谈一些感悟。

去年网上有很多文章说侯毅把大家带进了坑，所以我今天的题目是《2019年，填坑之战》。

去年我们有很多创业公司做了新零售都纷纷退出了。包括很多互联网公司，很多创业公司做了各种类盒马模式，基本上已经退出市场了。

很多零售业学了盒马，买了大海鲜，放了餐饮桌，到今年位置好像已经没人在谈了。

今天我们回归零售本质来看，新零售到底是什么?新零售为什么有这么多坑需要我们今天去填？如果这个坑你填不过的话，那么你只好退出这个市场。

第一，包装食品是否具有竞争力？

今天的盒马第一次推出了全包装食品销售，这个在发达国家是很普遍的。但是在中国的超市行业，除了精品超市以外，盒马是第一个推出了全包装食品。当时的争议很大，今天争议依然很大。因为包装食品一包，它的成本是大幅度增加的。

这些商品消费者喜欢不喜欢？有没有消费能力？在核心城市，对时间要求更高的年轻群体，他希望包装食品更干净，更方便，他愿意为这个包装付出额外的成本。但是在很多社区，很多郊区其实对包装食品还是受到一点的限制。

第二，大海鲜还性感吗？

曾经盒马在开出第一家店的时候，我说我们很幸运，我们找到了一条跟其他超时大卖场差异化之路，因为超市大卖场没有人自己做活的海鲜。正因为盒马学了台湾上映水产，我们把它那几个引到超市来，我们坚持住了把大海鲜做下来。

事实上，消费者喜新厌旧，所以今天的盒马大海鲜，虽然还是在卖，但是早已经不是成为主力商品的。更好卖大海鲜里面，活海鲜买的老百姓自己每天要用的海鲜。

第三，餐饮是否必须要成为标配？

对于盒马来讲，餐饮这样一个标配成为价值怎么来体现，他的坪效是不是最科学？我们发现在市中心做餐饮很好，因为中午有大量的人群来会吃饭，但是你去了社区，你发现周一到周五，中午餐饮生意很少的。所以这个时候我们在反思，在哪一类商圈的店，我们要高配餐饮；在哪一类商圈的店，我们要低配餐饮。

如果不考虑简单的高配餐饮，你一定也会有大的问题，后期人家简单学我们就学出了新零售的坑。

第四，线上的物流配送成本能否覆盖？

今天我们做新零售，我想很多传统零售业都做了线上销售。一个超市线上有无数的APP，到家APP。全部接进去以后，发现有一些销售，但是它的拣货、打包、配送成本远远高于你的获得毛利收入，所以好看不用。

每单的毛利收入是客单价跟毛利率所决定的。今天的大卖场毛利率水平在18-20个点。客单价在50块钱左右，所以不管怎么做，如果你是免费的话，你永远不会是盈利的。如果希望线上做成功，你毛利判断只是20个点，客单价至少做到80，100，你才能真正实现盈利。但是如果这一点，25个毛利率还是大卖场吗？决定不是，你是精品超市。如果你还是大卖场，你能做25点毛利率，除非你线上和线下不同价的。如果你是同价，你要做线上，那么又进大卖场要脱胎换骨，你要提升你的品质，提升你的毛利水平。如果你还停留在大卖场这样的经营水平的话，你做线了上永远不会赚钱，这是我们的感悟。

第五，我们也在反思：盒马的商品结构是否是最佳模式？

我们曾经很自豪，我们在去年零售业一直拷贝不走样，盒马的模式拷贝到全国去，所以北京盒马、上海盒马、成都盒马，几乎都一模一样。

我们去年一口气开了100多家店，进入了19个城市以后，我们发现盒马上海、盒马北京、盒马成都如果是一样的话就要出大问题。因为生鲜高度区域化的产品，生鲜是跟当地人民的消费习惯是密切相关的。

今天的盒马鲜生绝对不是一种商品就够了，而是要因地制宜回到零售业的基本理论。我们又叫定位理论，你针对不同的商圈，不同的城市，你要去做符合当地消费者收入水平，消费习惯所需要的机构配置。

盒马走了三年以后，我认为零售填坑之战，就是要回到零售业的本质，回到定位理论，回到品类规划，回到价格策略，回到精准营销等等。这些理论不管是夺电商也好，做线下也好，做新零售也好，今天的交易机制不改，那你退出市场是早晚的事情，这是不以人的意志为转移的，所以盒马核心今天所做的是“买手制”。真正把商品做好，才是今天新零售是否成功的关键。