3月21日，北京的云栖大会上，阿里云的新任总裁张建锋首次亮相，演讲时间不长，但是信息量很足，其中有两个信息是值得关注的。一是阿里云“练好内功被集成”，所谓“被集成”是阿里云将加强技术能力，给伙伴和客户赋予更底层的能力；二是阿里云明确提出了“不做SaaS，让大家来做更好的SaaS”，这里的“大家”更多的是指ISV和行业合作伙伴，这也意味着阿里云首次公开了自己的边界，将给合作伙伴留下巨大的空间。

明源云作为地产行业首选合作伙伴亮相云栖大会，会中我们采访了明源云的董事长高宇，“在原来边界不清晰的时候，和阿里云合作还是有诸多顾虑的，在边界清晰之后，推进也将变得容易，明源云将和阿里云一起为地产行业的企业服务。”

明源成立于1997年，在过去的20多年时间里，明源已经成长为地产ERP的独角兽，市场占有率超过70%。在刚刚过去的2018年，明源进入了高速发展的一年，单单一个云客产品线的终端签约量就达到了2.8亿元人民币，行业的壁垒也越发明显。明源与阿里的合作，一个是地产行业的独角兽，一个是公有云市场的独角兽，二者强强联手，会给行业带来大结局吗？

01明源的软件时代

1997年算是明源软件第一个时代。1997年到1999年，明源经历了一段盲目多元化的时期，用高宇的话是“九死一生”，那时研发了多款软件。到2000年，他们抵制诱惑，放弃其他产品线只保留了售楼软件，唯一的客户就是开发商。从2000年到2013年，这13年里，明源走了一条彻底差异化的竞争之路，有几个核心点是明源一直坚持的：一、广告投入为零，用产品的价值说话；二、不低价竞争，让销售往外使力而不是向内要资源；三、苦练内功，强化专业和服务能力。

2008年，用友以1450万元收购上海天诺和上海坛网。紧接着2010年，金蝶又以2000万元收购了深圳嘉码。这两起收购让整个房地产行业的战局简化，原来要面对用友金蝶从上往下打，天诺和嘉码的从下往上打，随着两家企业被用友金蝶收购，竞争的格局一下子清晰了。后来我们戏称，明源在第一个阶段管理软件时代的竞争中要感谢用友和金蝶。

2000年明源启动了全国的渠道战略，高宇用了一句“同居不结婚，相信相信的力量”，要求渠道商只做明源一家产品的代理，而明源也完全把当地的市场交给代理商开拓，不与渠道抢食。大家相互信任，共同服务地产企业的开发商。

这期间，明源还做了一个重要的决定：把所有个性化开发和运维全部集中到武汉，拒绝驻场开发和运维，与用户建立长期良好的共赢合作关系。

02转向云，要么牛逼要么狗屎

2013年明源开始转型，到现在已经拥有三块成熟的云业务（云链、云客和云空间），而这三块业务也分别覆盖和满足三个场景，建楼的采购场景、售楼的销售场景和物业的管理场景，这让明源从售楼软件的提供商，转型为服务整个地产生态的云服务商。用明源的话就是，从之前只服务新楼盘销售的增量市场进入成熟社区的存量市场。服务对象由原先的开发商变成了地产生态链，完成了从管理软件到智能商业的跃升，这个转变也让明源从数十亿规模市场跨入了数千亿规模市场。

明源的转型从2013年开始，至今历时5年多。2013年对明源是一个重要节点，也是异常焦虑的一年。明源选择干了再说，不摔跤永远学不会走路，在干的过程中摸索成长。“没有这个关键的起步，其它可能都不会发生”，高宇在回忆开始转云时说：“云采购诞生了，其实掉坑无数。”

2015年4月，崔牛会在上海第一次举办SaaS企业峰会，当时全国各地来了500多位SaaS创业者，高宇带着明源的几位高管到现场学习。2015年7月11日，高宇通过自己的公众号“高宇再次启航”发布了一篇文章《从现在起，明源所有同事开始为期半年的试用期》，在文中他提到：

“面对未来的巨大不确定性，未来半年明源将进入一个非常时期，以迎接未来5年的巨大挑战。这个非常时期共半年，今天开始我们明源所有人都开始进入试用期，每个人都需要证明自己能够适应未来的不确定性，愿意迎接新的挑战并付诸行动，如果你被证明无法适应时代的变化或者无法证明自己能够适应时代的巨变，对不起，明源可能没有你的位置了。”

他甚至在文中明确指出了必须清除的八类人，重用的五类人。并在文中最后写道“这个时代要么牛逼要么狗屎，自己选！”

坚决点，不磨叽。明源说转就转了，而且转型很彻底。2018年底，明源云业务占整体收入的30%，云业务的增长每年接近100%，于此同时，ERP业务依然保持着持续的高速增长。

03连接、在线、数字化

2018年下半年，明源开始基于阿里云来连接营销端、供应端等场景，把房地产整个参与方——银行、支付机构、中介机构、经纪人，以及合同制作签订等各种资源都连接进来。文章开头提到明源云和阿里云的深度合作，也是基于这个基础之上，把云和ERP连接在一起，打通数据中台和前台，再连接各种公共资源的SaaS能力，为企业构建完整的数字化解决方案，也会为企业的经营（包括风控能力）带来巨大的聚合效应。

事实上，明源和阿里云的合作从2013年明源转型就已经开始了。2018年阿里云开始提中台战略，明源云当时也正好在推动开放式的企业数字化底座（原先叫ERP），合作的初衷源自战略的吻合度。

在明源看来，房地产企业的数字化需求呈现出了井喷状态，但面对外部不确定的环境，有些地区的房产企业投入却大幅度削减，但是在数字化的投入上反而在增加，甚至有的企业从几千万IT投入增加到几个亿。

背后的原因是，他们把原有的基础设施推向云端，构造企业的全面数字化诉求比往年要强。而基于中台的思想与方法论，双方正在构建地产营销客户中台、供应链中台、管理及运营中台等，以应对企业上云和数字化的需求。

对阿里云而言，他们在行业上只做金融、零售和政府，别的行业都会找到合作伙伴来构建行业解决方案，目前明源云和阿里云的解决方案已经在地产头部企业开始落地。

其实，明源云和阿里云能走在一起共同为地产企业服务，无非是基于这两点：

1. 给地产企业提供高效的存储、计算、负载均衡、弹性架构、分析服务，阿里云提供IaaS层和PaaS能力，而明源云来提供应用PaaS层，双方能力互补；

2. 阿里云借明源云在地产行业的影响力覆盖地产行业，而明源云则看重阿里云的品牌影响力，以此提升自身的品牌价值。（如图：数字化蓝图）

在云资源的使用上，最终明源还是尊重客户的选择，会推荐客户应用阿里云，但两者并未形成捆绑的方式。

对于未来合作的愿景，明源期待能够一起真正连接打造一批核心业务数字化的企业。而真正的数字化是必须是在线的，如果整个业务场景不实现在线化，很难反向。

明源云将在4月份发布新一代云ERP以及全新的数字化解决方案，加上云链、云客、云空间，明源正在打造地产行业完整云业务体系。阿里云和明源云合作能否带来房企数字化转型的大结局？两个超强的组合一定会对行业带来冲击，但是面对千亿级的地产生态，蛋糕足够大，别的厂商是否还有机会分羹，拭目以待。