“钱越来越难挣，市场越来越难做，但是客户需求是在的，建材万亿的市场，供应链却没有一个好的解决方案，这是我们将要努力的方向。”近日，托比网记者对采筑电商平台创始合伙人、总经理都军进了专访。

托比企业数据库显示，采筑电商平台，由万科、中城投资、中天集团等联合发起，以建筑材料设备采购商城为主体的综合性服务平台。平台致力于通过万科多年积累，并联合同行力量，一起解决地产供应链“交易环境不透明”、“产品质量不稳定”、“供应链管理效率低”、“资金成本压力大”四大难题，促进行业整体更快更好发展。据透露，2018年平台成交量已经超过800亿元。

解决客户痛点的能力才是平台的话语权

据托比研究数据统计，2018年建材行业以8%的融资事件占比在细分领域排名第五。经过一轮洗牌，建筑建材B2B赛道逐出现往头部聚集的趋势，但是因为建材行业过于碎片化的特性，目前还是一片蓝海。

“一些建材B2B平台被淘汰的主要原因是抓不住客户的痛点，或者说在解决客户痛点的过程中了解了市场需求，但是并未提供切实的解决方案。“都军表示，“我觉得建材产业链核心的痛点是买卖双方缺乏互信，信息不够透明。”交易的基础就是互信，B2B区别于B2C的生意需要类似招标这样的信任机制，正是因为买卖双方之间缺乏互信，导致建材行业供应链极度不透明，所以行业效率十分低效。因此建材行业的供应链缺乏一个高效的解决方案，虽然众多平台在朝这个方向努力，但是要得到产业链上客户的认可十分困难。

就目前的行业发展来看，第三方平台更符合B2B的市场需求，而其获取行业话语权的关键在于自身在产业链中的定位。B2B平台定位于产业链中的竞争者，而应该是一个服务者。自营模式最大的问题是没有服务上下游客户，而成为上游供应商新的竞争对手。因此，作为一个B2B平台，话语权不应该是基于信息垄断或者渠道垄断基础上的，现阶段产业链的话语权可能与企业的规模有关，未来随着产业互联网的深入发展，解决客户痛点的能力是平台获取话语权的关键。毕竟无论市场如何变化，客户是永远存在的。第三方平台如果不能给客户提供需要的服务，那么这个平台也只是昙花一现。

一站式平台只是一个理想化的命题

建材行业的上下游极度分散，一些B2B平台抓住下游客户的痛点，从大量SKU切入，希望平台用户能够拥有一站式的体验。“我个人觉得一站式多品类是一个口号和理想，但不是一个能够实现的理想。就好像消费者的手机购物App不只有一个一样，任何一个经济环境下都无法形成完全垄断，因此一站式这种聚拢客户的模式只是一个美好的愿景，所以当下客户现实的需求是信任而不是一站式。”

都军介绍称，对于采购方面，采筑会基于客户需求来设计一站式的打包产品这是对产品的服务升级。例如去年11月采筑为客户提供了标准化装修房解决方案，基于此进行装修建材打包。目前采筑把万科和其他客户口碑反馈最好的一些户型和装修解决方案做成四个样板间。其实就是基于大量的产品进行打包优化，这也是一站式整合的一种方式，但并不是解决全部产品的报价。所以平台需要按照二八原则针对客户需求最高的产品进行一站式解决。据透露，目前采筑电商平台有12万的SKU。

共享万科资源，源头严把关构建行业互信关系

B2C平台天猫上下游两端都是无限大的市场，主要解决了产品真伪和线下到线上的问题。但是对于B2B领域来说，线上的交易互信基础还没搭建起来，所以B2B建材电商的发展速度十分缓慢。对此采筑电商平台在最初设计商业模式的时候就始终围绕如何建立行业互信关系，从把控上游供应商开始，采筑的供应商来源就是万科的供应商，通过万科体系，百里挑一的入驻门槛进行严格审核，来获取下游采购客户的信任，同时分享万科的供应链资源。

区别于其他B2B电商平台的供应商与客户无限大的哑铃式结构，采筑电商平台上游的供应商明显与下游的采购商数量不对称，某种程度上也符合国家供给侧改革的思路。“我们希望留下的是行业中最优秀的企业，而不是通过价格竞争使供应链效率不仅没有得到优化反而更加混乱。我们要把竞争从过去比较分散式的或者是不公平的竞争逐渐引导为有序的竞争。正是因为建立了一个以质量和性比价为核心的机制，通过“良币驱逐劣币”的方式能使供应链的上游得到大幅的优化提升。

采筑电商平台是万科产业互联网转型的一步，对此都军表示“过去一切都是围绕万科做单一客户，为什么我们不能够尝试给外部客户输出我们解决问题的能力和经验，带动行业共同来发展？而且近几年行业出现了三大变化，一是在开发商领域，出现了一起拿地联合经营的情况，那么联合采购共享供应链资源也将成为未来的一大趋势；二是服务的概念，外部客户对万科系的资源和服务有着强需求，是市场推动的结果；三是共享经济的概念，共享经济在新的商业模式中越来越成为强诉求，企业更希望站在巨人的肩膀上发展，通过共享优质资源能够让整个供应链用最短的周期、最高的效率和最小的投入实现最大的目标。基于此，万科决心要做一些创新和改革，这样符合如今渠道和客户的需要。”

据都军介绍，“采筑借助万科的资源起家，但是未来将会独立行走，希望万科是发射卫星的火箭，未来3-5年，希望行业超过50%的采购商客户想买建材的时候首先想到采筑，这就是我们的理想。而2019年则是我们的服务年，之后所有的工作都会围绕着帮客户做解决方案和提供服务的方向去发展。”